La primavera está en el aire en el Hemisferio Norte y los pensamientos de muchas empresas se están volcando hacia la expansión a nuevos mercados internacionales. Una de las decisiones clave que debe considerar es su estrategia de ruta al mercado. ¿Cómo vas a llegar al mercado? ¿Cómo se forjará una cuota de mercado?
A menudo, la forma más fácil de ingresar a un mercado parece ser a través de un distribuidor o agente local. Esta es una estrategia de bajo riesgo a primera vista, ciertamente desde una perspectiva de costo fijo. Pero, ¿cómo encuentra el distribuidor o agente adecuado en su mercado objetivo?
Esta es una pregunta que los clientes nos hacen a menudo, por lo que hemos producido una nueva guía gratuita, disponible para descargar desde nuestro sitio web.
Descargar ahora: Cómo encontrar un distribuidor
Hay varias maneras de comenzar su búsqueda. Elegir el Derecho distribuidor o agente es fundamental. Haz esto mal y puede interrumpir severamente tu progreso en el mercado.
El primer paso es definir tu perfil de pareja ideal. ¿Qué tipo de socio o distribuidor está buscando? ¿Cuál es el tamaño ideal de empresa? ¿En qué sectores del mercado operan? ¿Qué productos complementarios venderán? ¿Qué recursos necesitan tener para poder promocionar mejor sus productos o servicios? ¿Alguna experiencia específica o conocimiento técnico que requieran? Etcétera. Enumere todos los factores que son importantes para usted en su nuevo socio o distribuidor.
¡Solo cuando sepa lo que está buscando, sabrá cuándo ha encontrado el correcto!
Una vez que haya definido su distribuidor ideal, el siguiente paso es investigar los negocios que se ajustan a su perfil. Hay varias maneras de hacer esto que exploramos en la guía. Es importante tomarse su tiempo. Elabore una lista de posibles empresas, luego revíselas más profundamente para determinar su idoneidad para refinar su lista a los candidatos más probables.
Ahora está en condiciones de comenzar a ponerse en contacto con la lista de sus sueños de distribuidores potenciales, para evaluar su interés en trabajar con usted también. Sea persistente. Es posible que no respondan a su primer contacto, pero continúen hasta que lo hagan. Ya sea que esa respuesta sea positiva o negativa, ayuda a reducir su búsqueda.
Acérquese a ellos con los detalles de su producto o servicio y acorte la lista a aquellos que muestran el mayor interés, combinado con la presencia y el potencial de mercado requeridos.
No se apresure, tómese su tiempo para evaluar a los posibles candidatos, hable con más de uno. Visítelos, familiarícese con la empresa, quiénes son sus clientes. ¿Realmente se especializan en su sector de mercado?
Es muy importante elegir con cuidado. Este distribuidor será la cara de su empresa en el mercado. Bien puede ser juzgado por con quién está asociado. Asegúrese de que tengan una buena reputación sólida y un interés duradero en su mercado.
También mire su cartera existente de productos o servicios. ¿A quién representan ya? ¿Son complementarios o compiten? ¿Están operando en el sector de mercado correcto? ¿Parece que ya tienen muchos productos para los recursos a su disposición? ¿Es esto una preocupación?
Un representante bien conectado puede valer su peso en oro para ayudarlo a ingresar al mercado. Con las conexiones correctas, pueden realizar un seguimiento rápido de usted frente a los clientes correctos, pero tenga cuidado con aquellos que prometen cosas increíbles cuando en realidad ya están totalmente comprometidos, no están en el espacio de mercado correcto o tienen conflictos de intereses. No es extraño que un proveedor esté atado durante años a un distribuidor que no puede, o deliberadamente no lo hace, comercializarlo agresivamente. Tenga cuidado con aquellos que profesan estar bien conectados o relacionados con el Príncipe o el Ministro de Gobierno.
Una vez que lo haya reducido a una o dos empresas potenciales, sugiera una relación laboral flexible para comenzar hasta que ambos estén seguros de que encajan bien. Vea si producen los productos, abran las puertas correctas y, con suerte, aseguren algunos pedidos antes de apresurarse a firmar un contrato exclusivo o a largo plazo.
Establezca expectativas claras desde el principio y acuerde indicadores clave de desempeño. Evalúe su desempeño real durante al menos 3 a 6 meses antes de formalizar la relación. Tómese el tiempo para generar confianza mutua, está buscando un socio a largo plazo, no dinero rápido.
Cuando celebre un contrato formal o exclusivo, asegúrese de que los conceptos básicos sean correctos para que no haya conflictos más adelante. En la guía exploramos los elementos esenciales de un contrato de distribución.
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¡Asegúrese de que cualquier contrato exclusivo sea mutuamente exclusivo! No desea que su distribuidor o agente represente también a un competidor.
Recuerde que tomar la decisión correcta es fundamental para el éxito de su estrategia de entrada al mercado. Encontrar el distribuidor adecuado puede ser un proceso complicado y lento que requiere experiencia y conocimientos para completarse de manera efectiva.
Por esta razón desarrollamos nuestro ColaborarSeguimiento servicio donde te ayudamos a definir tu socio ideal, realizar la búsqueda, evaluar y acercarte a socios potenciales para ayudarte a seleccionar el(los) adecuado(s) para tu negocio.
Seguimiento de socios es una forma rentable de comenzar su viaje de exportación para obtener ganancias en su nuevo mercado objetivo. Para obtener más información y una discusión sin compromiso, por favor póngase en contacto con nosotros.
