Teraz nadszedł czas, aby ponownie ocenić swój globalny zasięg i poszukać nowych krajów pod kątem międzynarodowej ekspansji. Przyjrzyj się, gdzie obowiązują umowy handlowe, a gospodarki rozwijają się w poszukiwaniu możliwości.
Często najłatwiejszym sposobem wejścia na rynek wydaje się być poprzez lokalnego dystrybutora. Na pierwszy rzut oka jest to strategia niskiego ryzyka, z pewnością z perspektywy kosztów stałych.
A Dystrybutor to lokalna firma, która sama kupi Twój produkt, zareklamuje go i sprzeda. Polegasz na nich, aby generować leady i zabezpieczać nowy biznes. Są Twoim klientem na rynku docelowym. W rzeczywistości, jeśli zawrzesz umowę na wyłączność, będą Twoim jedynym klientem! Wystawiasz im faktury, oni wystawiają faktury użytkownikowi końcowemu i podejmują odpowiednie ryzyko kredytowe.
Dystrybutor może mieć silną markę na rynku, co szybko pomoże Ci zdobyć świadomość rynkową i zaufanie do Twojego produktu/usługi. Wejście na rynek może być szybsze i głębsze dzięki powiązaniom dystrybutorów.
Z drugiej strony Twoja tożsamość i marka mogą zostać utracone, gdy dystrybutor będzie silniejszy. Klient jest przyzwyczajony do kontaktów z nimi, możesz w ogóle nie mieć bezpośredniej relacji. Co się stanie, jeśli zdecydujesz się zmienić dystrybutora lub oni zrezygnują z Twojego produktu? Możesz wrócić praktycznie do punktu wyjścia.
Dystrybutor może również przezwyciężyć problem z walutą, ponieważ możesz sprzedawać mu w swojej rodzimej walucie, a on może sprzedawać klientowi w lokalnej walucie. Z drugiej strony masz wszystkie swoje jaja kredytowe w jednym koszyku u dystrybutora i możesz mieć większą ogólną ekspozycję.
Decydując się na skorzystanie z dystrybutora, należy dokonać właściwego wyboru. Zrób to źle, a może to poważnie zakłócić Twoje postępy na rynku.
Nie spiesz się, nie spiesz się, aby ocenić potencjalnych kandydatów, porozmawiaj z więcej niż jednym. Odwiedź ich, poznaj firmę, kim są jej klienci. Czy naprawdę specjalizują się w Twoim sektorze rynku?
Oto kilka wskazówek, jak znaleźć odpowiedniego dystrybutora:
- Zbadaj rynek, aby sprawdzić, czy pojawiają się jakieś nazwy. Czy istnieje wyróżniająca się firma kandydująca, do której naprawdę chciałbyś dołączyć?
- Zapytaj dookoła. Daj znać rynkowi, że szukasz i poproś o rekomendacje.
- Skontaktuj się z potencjalnymi klientami, czy poleciliby kogoś.
- Spójrz na wystawców lub delegatów na ostatnich lub przyszłych konferencjach.
- Sprawdź reklamodawców w odpowiednich czasopismach lub czasopismach.
- Spójrz na członków odpowiedniego stowarzyszenia branżowego.
- Przeszukaj internet.
- Poproś o wsparcie w sekcji handlowej swojej ambasady w kraju.
- Sprawdź, kogo używają Twoi konkurenci. Czy mogą być kuszeni?
Krótko mówiąc, spójrz na wszystkie możliwe sposoby, aby stworzyć docelową listę nazwisk, z którymi możesz się skontaktować i zbadać. Podejdź do nich ze szczegółami swojego produktu lub usługi. Oceń je, aby skrócić listę do tych, którzy wykazują największe zainteresowanie, w połączeniu z wymaganą obecnością na rynku i potencjałem.
Bardzo ważny jest ostrożny wybór. Ten dystrybutor będzie twarzą Twojej firmy na rynku. Możesz być oceniany przez to, z kim jesteś związany. Upewnij się, że mają dobrą, solidną reputację i długoletnie zainteresowanie Twoim rynkiem.
Spójrz także na ich istniejące portfolio produktów lub usług. Kogo już reprezentują? Czy są komplementarne czy konkurujące? Czy działają we właściwym sektorze rynku? Czy wydaje się, że mają już dużo produktów za dostępne zasoby? Czy to problem?
Dobrze powiązany przedstawiciel może być na wagę złota, pomagając Ci wejść na rynek. Dzięki odpowiednim połączeniom mogą szybko przyciągnąć Cię do właściwych klientów, ale strzeż się tych, którzy obiecują niesamowite rzeczy, gdy w rzeczywistości są już w pełni zaangażowani, nie znajdują się na odpowiedniej przestrzeni rynkowej lub mają konflikt interesów.
Często zdarza się, że dostawca przez lata jest związany z dystrybutorem, który albo nie może, albo celowo nie wprowadza go na rynek agresywnie. Uważaj na tych, którzy twierdzą, że są dobrze powiązani lub spokrewnieni z księciem lub ministrem rządowym.
Po zawężeniu do jednej lub dwóch potencjalnych firm, zasugeruj luźną współpracę na początek, dopóki oboje nie będziecie pewni, że dobrze pasujecie. Sprawdź, czy produkują towary, otwórz odpowiednie drzwi i miejmy nadzieję, że zabezpiecz niektóre zamówienia, zanim rzucą się na wyłączną lub długoterminową umowę. Pamiętaj, że dokonanie właściwego wyboru ma kluczowe znaczenie dla powodzenia Twojej strategii wejścia na rynek. Może to być skomplikowany i czasochłonny proces. Z tego powodu opracowaliśmy nasz Usługa PartnerTrack do prowadzenia poszukiwań i pomocy w doborze odpowiednich partnerów dla ich biznesu.
