La primavera è nell'aria nell'emisfero boreale e il pensiero di molte aziende è rivolto all'espansione in nuovi mercati internazionali. Una delle decisioni chiave che devi prendere in considerazione è la tua strategia di accesso al mercato. Come hai intenzione di raggiungere il mercato? Come farai a ritagliarti una quota di mercato?
Spesso il modo più semplice per entrare in un mercato sembra essere tramite un distributore o un agente locale. Questa è una strategia a basso rischio a prima vista, certamente dal punto di vista dei costi fissi. Ma come trovi il distributore o l'agente giusto nel tuo mercato di riferimento?
Questa è una domanda che ci viene posta spesso dai clienti, quindi abbiamo prodotto una nuova guida gratuita, disponibile per il download dal nostro sito web.
Scarica ora: Come trovare un distributore
Esistono diversi modi per iniziare la ricerca. Scegliere il destra distributore o agente è fondamentale. Se sbagli, ciò può interrompere gravemente i tuoi progressi nel mercato.
Il primo passo è definire il profilo del tuo partner ideale. Che tipo di partner o distributore stai cercando? Qual è la dimensione ideale dell'azienda? In quali settori di mercato operano? Quali prodotti complementari venderanno? Di quali risorse hanno bisogno per poter promuovere al meglio i tuoi prodotti o servizi? Qualche esperienza specifica o conoscenza tecnica di cui hanno bisogno? E così via. Elenca tutti i fattori che sono importanti per te nel tuo nuovo partner o distributore.
Solo quando sai cosa stai cercando, saprai di aver trovato quello giusto!
Una volta definito il tuo distributore ideale, il passo successivo è ricercare le aziende che si adattano al tuo profilo. Ci sono diversi modi per farlo che esploriamo nella guida. È importante prendersi il proprio tempo. Stila un elenco di possibili aziende, quindi rivedile in modo più approfondito per verificarne l'idoneità per affinare il tuo elenco ai candidati più probabili.
Ora sei nella posizione di iniziare a contattare la lista dei tuoi sogni di potenziali distributori, per valutare anche il loro interesse a lavorare con te. Sii persistente. Potrebbero non rispondere al tuo primo contatto, ma continuano fino a quando non lo fanno. Che la risposta sia positiva o negativa, aiuta a restringere la ricerca.
Rivolgiti a loro con i dettagli del tuo prodotto o servizio e accorcia l'elenco a coloro che mostrano il maggior interesse, combinato con la presenza e il potenziale richiesti sul mercato.
Non avere fretta, prenditi il tuo tempo per valutare potenziali candidati, parla con più di uno. Visitali, fatti un'idea dell'azienda, chi sono i suoi clienti. Sono davvero specializzati nel tuo settore di mercato?
È molto importante scegliere con attenzione. Questo distributore sarà il volto della tua azienda sul mercato. Potresti essere giudicato da chi sei associato. Assicurati che abbiano una buona reputazione solida e un interesse di lunga data per il tuo mercato.
Guarda anche il loro portafoglio esistente di prodotti o servizi. Chi rappresentano già? Sono complementari o in competizione? Operano nel giusto settore di mercato? Sembra che abbiano già molti prodotti per le risorse a loro disposizione? È una preoccupazione?
Un rappresentante ben collegato può valere il suo peso in oro per aiutarti ad entrare nel mercato. Con le giuste connessioni possono metterti in FastTrack di fronte ai clienti giusti, ma fai attenzione a chi promette cose straordinarie quando in realtà sono già pienamente impegnati, non si trovano nel giusto spazio di mercato o hanno conflitti di interesse. Non è raro che un fornitore sia legato per anni a un distributore che non può o deliberatamente non lo commercializza in modo aggressivo. Diffidate di coloro che affermano di essere ben collegati o imparentati con il principe o il ministro del governo.
Dopo aver ristretto il campo a una o due potenziali aziende, suggerisci un rapporto di lavoro libero con cui iniziare fino a quando non sarete entrambi sicuri di essere adatti. Controlla se producono la merce, aprono le porte giuste e, si spera, assicurano alcuni ordini prima di precipitarsi in un contratto esclusivo oa lungo termine.
Stabilisci aspettative chiare fin dall'inizio e concorda gli indicatori chiave di prestazione. Valuta le loro effettive prestazioni per almeno 3-6 mesi prima di formalizzare la relazione. Prenditi il tempo per costruire la fiducia reciproca, stai cercando un partner a lungo termine, non un guadagno facile.
Quando stipuli un contratto formale o esclusivo, assicurati che le basi siano corrette in modo che non ci siano conflitti in seguito. Nella guida esploriamo gli elementi essenziali di un contratto di distribuzione.
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Assicurati che qualsiasi contratto esclusivo si escluda a vicenda! Non vuoi che il tuo distributore o agente rappresenti anche un concorrente.
Ricorda che fare la scelta giusta è fondamentale per il successo della tua strategia di ingresso nel mercato. Trovare il distributore giusto può essere un processo complicato e dispendioso in termini di tempo che richiede esperienza e competenza per essere completato in modo efficace.
Per questo motivo abbiamo sviluppato il nostro CollaborareTraccia servizio in cui ti aiutiamo a definire il tuo partner ideale, eseguire la ricerca, valutare e contattare potenziali partner per aiutarti a selezionare quelli giusti per la tua attività.
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