Ora è il momento di rivalutare la tua impronta globale e guardare a nuovi paesi per la tua espansione internazionale. Guarda dove sono in atto accordi commerciali e dove le economie sono in piena espansione per le opportunità.
Spesso il modo più semplice per entrare in un mercato sembra essere attraverso un distributore locale. Si tratta di una strategia a basso rischio in apparenza, sicuramente dal punto di vista dei costi fissi.
A Distributore è un'azienda locale che acquisterà il tuo prodotto, lo commercializzerà e lo venderà autonomamente. Ti affidi a loro per generare lead e garantire nuovi affari. Sono i tuoi clienti nel mercato di riferimento. Infatti, se stipuli un contratto in esclusiva, loro saranno i tuoi unici clienti! Li fatturate, loro fatturano all'utente finale e si assumono il corrispondente rischio di credito.
Un distributore potrebbe avere un nome forte nel mercato, che ti aiuterà rapidamente ad acquisire consapevolezza del mercato e fiducia nel tuo prodotto/servizio. L'ingresso nel mercato può essere più rapido e la penetrazione più profonda grazie alle connessioni dei distributori.
D'altra parte, la tua identità e il tuo marchio possono andare persi, con la presenza del distributore più forte. Il cliente è abituato a trattare con loro, potresti non avere affatto un rapporto diretto. Cosa succede se decidi di cambiare distributore o se decidono di abbandonare il tuo prodotto? Potresti tornare praticamente al punto di partenza.
Un distributore può anche superare il problema della valuta, poiché puoi vendergli nella valuta del tuo paese e possono vendere al cliente nella valuta locale. D'altra parte, hai tutte le tue uova di credito in un paniere con un distributore e potresti avere un'esposizione complessiva maggiore.
Se si decide di utilizzare un distributore, è fondamentale fare la scelta giusta. Se sbagli, può interrompere gravemente i tuoi progressi nel mercato.
Non avere fretta, prenditi il tuo tempo per valutare potenziali candidati, parla con più di uno. Visitali, fatti un'idea dell'azienda, chi sono i suoi clienti. Sono davvero specializzati nel tuo settore di mercato?
Ecco alcuni suggerimenti per trovare il distributore giusto:
- Fai una ricerca sul mercato per vedere se continuano a emergere nomi. C'è un'azienda candidata di spicco di cui vorresti davvero entrare a far parte?
- Chiedi in giro. Fai sapere al mercato che stai cercando e chiedi consigli.
- Verifica con i potenziali clienti se consiglierebbero qualcuno.
- Guarda gli espositori o i delegati a conferenze recenti o future.
- Controlla gli inserzionisti in riviste o giornali pertinenti.
- Guarda i membri di qualsiasi associazione di categoria pertinente.
- Fai una ricerca sul web.
- Chiedi supporto alla sezione commerciale della tua ambasciata nel paese.
- Controlla chi usano i tuoi concorrenti. Potrebbero essere tentati via?
In breve, guarda tutte le strade possibili per creare un elenco di nomi target da contattare ed esplorare. Avvicinati con i dettagli del tuo prodotto o servizio. Valutarli per abbreviare l'elenco a coloro che mostrano il maggiore interesse, combinato con la presenza e il potenziale sul mercato richiesti.
È molto importante scegliere con attenzione. Questo distributore sarà il volto della tua azienda sul mercato. Potresti essere giudicato da chi sei associato. Assicurati che abbiano una buona reputazione solida e un interesse di lunga data per il tuo mercato.
Inoltre, guarda il loro portafoglio esistente di prodotti o servizi. Chi rappresentano già? Sono complementari o concorrenti? Operano nel giusto settore di mercato? Sembra che abbiano già molti prodotti per le risorse a loro disposizione? È una preoccupazione?
Un rappresentante ben collegato può valere il loro peso in oro nell'aiutarti a entrare nel mercato. Con le giuste connessioni possono portarti davanti ai clienti giusti, ma fai attenzione a coloro che promettono cose straordinarie quando in realtà sono già pienamente impegnati, non nel giusto spazio di mercato o hanno conflitti di interesse.
Non è raro che un fornitore sia legato per anni a un distributore che non può o deliberatamente non lo commercializza in modo aggressivo. Diffidare di coloro che si dichiarano ben collegati o imparentati con il principe o il ministro del governo.
Dopo aver ristretto il campo a una o due potenziali aziende, suggerisci un rapporto di lavoro sciolto con cui iniziare fino a quando non sarai sicuro di essere adatto. Verifica se producono le merci, aprono le porte giuste e, si spera, si assicurano alcuni ordini prima di affrettarsi a stipulare un contratto esclusivo oa lungo termine. Ricorda che fare la scelta giusta è fondamentale per il successo della tua strategia di ingresso nel mercato. Può essere un processo complicato e dispendioso in termini di tempo. Per questo motivo abbiamo sviluppato il nostro Servizio PartnerTrack per guidare la ricerca e aiutare a selezionare i partner giusti per la loro attività.
