Willkommen zurück zur September-Ausgabe unseres Newsletters. Es war ein sehr heißer Sommer in Großbritannien mit Temperaturen von über 40 Grad zum ersten Mal in der Geschichte! Die globale Erwärmung ist da und muss eher früher als später angegangen werden. Trotz der Hitze sind hoffentlich alle auf der Nordhalbkugel erfrischt aus den Sommerferien zurückgekehrt und bereit, ihr internationales Geschäft auszubauen.

Die erste Frage, die man sich stellen muss, ist Wo? Wo sind die besten Möglichkeiten für mein Unternehmen? In den Artikeln in unserem Experte Exporteur Ressourcenzentrum Ein Thema ist konsistent – ​​die Notwendigkeit, sich zu konzentrieren. Es ist unmöglich, überall gleichzeitig zu exportieren. Ein Scattergun-Ansatz wird auf Dauer einfach nicht funktionieren. Sie können kurzfristig erfolgreich sein, wenn Sie den richtigen Kunden zur richtigen Zeit erreichen, aber um Ihre Exporte profitabel auszuweiten, benötigen Sie einen gut durchdachten und mit angemessenen Ressourcen ausgestatteten Plan. Es ist kontraproduktiv zu versuchen, in 10 Länder gleichzeitig einzureisen, wenn man nur die Manpower und Ressourcen für eines hat. Es ist besser, einen gut zu machen und dann zum nächsten überzugehen, wenn die Zeit reif ist. 

Wie grenzen Sie Ihren Zielmarkt ein und identifizieren ihn? Bauchgefühl? NEIN!

Sie müssen einen viel maßvolleren und wissenschaftlicheren Ansatz verfolgen, die Möglichkeiten für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung wirklich kennenlernen und entscheiden, welche Ihre(n) Zielmarkt(e) sein werden.

Schauen Sie im Haus nach. 

Recherchieren Sie Ihre eigenen Daten. Woher kommen Ihre Anfragen? Wo verkaufen Sie im Moment? Verstehst du warum? Was sind die Gründe für diese Kunden, bei Ihnen zu kaufen? Handelt es sich um eine einmalige Aktion oder besteht eine echte Marktnachfrage? Bitten Sie sie um Feedback.

Wo Ihre Konkurrenten verkaufen. 

Wo haben sie ein eigenes Verkaufsteam, einen Händler oder Agenten? Wo verkaufen sie direkt von der Zentrale aus? Wo besuchen sie Konferenzen und Ausstellungen? Wo werben sie? Sind sie Mitglied in irgendwelchen ausländischen Handelsverbänden? Haben sie in bestimmte Länderzulassungen investiert? 

Lernen Sie sie besser kennen als je zuvor. Sie können Ihnen viel Zeit, Geld und Mühe ersparen, indem sie Sie in die richtige Richtung weisen. Machen Sie sich keine Sorgen, dass sie zuerst da sind, es zeigt nur, dass es einen Markt gibt und Sie bereits wissen, was Ihr Wertversprechen ist, um gegen sie zu verkaufen.

Daten zur Marktgröße 

Konkurrenten und interne Daten sind hilfreich, aber was ist, wenn sie irreführend sind? Gibt es offizielle Daten zur Marktgröße in Ihrem Zielland oder Ihren Zielländern? Wenn nicht, gibt es private Recherchen oder könnten Sie welche in Auftrag geben? Berater wie Go Exporting bieten dies oft als kostengünstigen Service für Kunden an, um eine längerfristige Beziehung aufzubauen.

Kundenanalyse

Wir haben uns bereits angesehen, wo Ihre bestehenden Kunden und die Ihrer Konkurrenz sind, aber wir müssen auch analysieren, ob der Käufer für Ihre Produkte oder Dienstleistungen in jedem Markt derselbe ist. 

Ist eine andere Lieferkette aufgebaut? Sind Spezifizierer beteiligt? Kauft die Regierung oder der Endkunde direkt ein oder beschaffen Subunternehmer als Teil eines Gesamtpakets oder einer Gesamtdienstleistung? Die Unterschiede mögen geringfügig erscheinen, können jedoch einen großen Unterschied in Bezug auf die Leichtigkeit des Markteintritts und damit auf das Marktpotenzial ausmachen.

Eintrittsbarrieren

Wir haben also ein scheinbar lukratives Land für unsere Produkte identifiziert. Es gibt eine gute Marktgröße und wir haben die potenziellen Kunden identifiziert. Alles scheint gut, aber wir sind noch nicht bereit, uns festzulegen. Zunächst müssen wir die Eintrittsbarrieren identifizieren. 

Sind Genehmigungen erforderlich, bevor wir verkaufen können? Gibt es ein nationales Zertifizierungs- oder behördliches Registrierungsverfahren? Gibt es eine Berufsorganisation, in der wir Mitglied sein müssen? Ist die Mitgliedschaft offen oder geschlossen? 

Wie stark ist die lokale Konkurrenz? Gibt es etablierte ausländische Wettbewerber? Wir sollten keine Angst vor Konkurrenz haben, schließlich ist sie ein Zeichen dafür, dass es einen Markt gibt, aber wir sollten uns ihrer Stärken und Schwächen, ihrer Marktposition bewusst sein. Marktanteile sind käuflich, aber lohnt es sich auf lange Sicht? 

Wie ist die Verkehrsanbindung? Werden die Frachtkosten unser Produkt nicht wettbewerbsfähig machen?

Wird die Sprache ein Hindernis sein? Wird im Geschäftsleben häufig Englisch gesprochen?

Betrachten Sie alle Blickwinkel, um zu sehen, wo Hindernisse liegen könnten, die den Markteintritt entgleisen oder ernsthaft verzögern könnten.

Währung

Wie werden Sie auf dem Zielmarkt verkaufen? Werden Sie Ihre Heimatwährung verlangen? Wenn ja, wie wird sich dies auf den Verkauf auswirken? Ist die Währung leicht verfügbar?

Wenn Sie die lokale Währung akzeptieren, was sind die wahrscheinlichen Wechselkursschwankungen? Akzeptiert Ihre Bank die Währung oder benötigen Sie ein lokales Bankkonto? Geht das auch ohne Ortsverband? Sind Sie dazu bereit?

Währungen können den Markteintritt ermöglichen oder verhindern, also machen Sie sich von Anfang an klar, was Sie eingehen und wie hoch Ihr akzeptables Risiko ist. Wenn es sich bei Ihrem Produkt um ein Produkt mit hohen Margen handelt, sind Schwankungen bei Dienstleistungen kein solches Problem, aber bei niedrigeren Margen sollten Sie aufpassen und sicherstellen, dass Preisschwankungen in den Kaufverträgen enthalten sind.

Länderrisiko

Wie politisch und wirtschaftlich stabil ist das Zielland? Wird sich das Regime ändern? Wie hoch ist die Wahrscheinlichkeit, dass internationale Sanktionen oder Zölle verhängt werden? Wächst oder schrumpft die Wirtschaft? Haben die Banken Liquiditätsprobleme oder Bedenken?

Wie wohl fühlen Sie sich angesichts des Risikos?

Konsolidieren & bewerten

Wir haben ein maßgeschneidertes System entwickelt, um Länder zu vergleichen, eine Punktzahl zuzuweisen und eine Rangliste potenzieller Ziele zu entwickeln. Wir nutzen dies, wenn wir diesen Prozess im Kundenauftrag durchführen, um alle oben genannten Informationen zu konsolidieren, die Vor- und Nachteile, das Potenzial und das Risiko abzuwägen. 

Dies wird verwendet, um eine Bewertung für jedes Land zu geben, von Hauptziel bis Nichtberührung. Es ist ein Prozess, der Zeit und Mühe kosten kann, aber letztendlich Tausende sparen kann, indem er Ihnen hilft, die bestmöglich informierte Entscheidung zu treffen. 

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