Jetzt ist es an der Zeit, Ihre globale Präsenz neu zu bewerten und nach neuen Ländern für Ihre internationale Expansion Ausschau zu halten. Suchen Sie nach Möglichkeiten, wo Handelsabkommen bestehen und die Wirtschaft boomt.
Oft scheint der einfachste Weg, in einen Markt einzutreten, über einen lokalen Distributor zu erfolgen. Dies ist auf den ersten Blick eine risikoarme Strategie, sicherlich aus der Sicht der Fixkosten.
A Vertriebspartner ist ein lokales Unternehmen, das Ihr Produkt selbst kauft, vermarktet und verkauft. Sie verlassen sich auf sie, um Leads zu generieren und neue Geschäfte zu sichern. Sie sind Ihr Kunde im Zielmarkt. Wenn Sie eine Exklusivvereinbarung abschließen, sind sie sogar Ihre einzigen Kunden! Sie stellen ihnen eine Rechnung aus, sie stellen dem Endverbraucher eine Rechnung aus und übernehmen das entsprechende Kreditrisiko.
Ein Distributor kann durchaus einen starken Namen auf dem Markt haben, was Ihnen schnell helfen wird, Marktbekanntheit und Vertrauen in Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung zu gewinnen. Durch die Verbindungen der Distributoren kann der Markteintritt schneller und die Durchdringung tiefer sein.
Auf der anderen Seite kann Ihre Identität und Marke verloren gehen, wobei der Distributor die stärkere Präsenz hat. Der Kunde ist es gewohnt, mit ihnen umzugehen, Sie haben möglicherweise überhaupt keine direkte Beziehung. Was passiert, wenn Sie sich entscheiden, den Händler zu wechseln, oder wenn Ihr Produkt eingestellt wird? Sie könnten praktisch wieder am Anfang stehen.
Ein Händler kann auch das Währungsproblem überwinden, da Sie ihm in Ihrer Heimatwährung verkaufen können und er an den Kunden in der Landeswährung verkaufen kann. Auf der anderen Seite haben Sie bei einem Vertriebspartner alle Ihre Krediteier in einem Korb und haben möglicherweise ein höheres Gesamtengagement.
Wenn Sie sich für einen Distributor entscheiden, ist es entscheidend, die richtige Wahl zu treffen. Wenn Sie dies falsch machen, kann dies Ihren Fortschritt auf dem Markt ernsthaft stören.
Überstürzen Sie nichts, nehmen Sie sich Zeit, um potenzielle Kandidaten einzuschätzen, sprechen Sie mit mehr als einem. Besuchen Sie sie, bekommen Sie ein Gefühl für das Unternehmen, wer ihre Kunden sind. Sind sie wirklich auf Ihren Marktsektor spezialisiert?
Hier sind einige Top-Tipps, um den richtigen Distributor zu finden:
- Erforschen Sie den Markt, um zu sehen, ob immer wieder Namen auftauchen. Gibt es ein herausragendes Kandidatenunternehmen, das Sie unbedingt an Bord holen möchten?
- Herumfragen. Lassen Sie den Markt wissen, dass Sie suchen, und bitten Sie um Empfehlungen.
- Erkundigen Sie sich bei potenziellen Kunden, ob sie jemanden weiterempfehlen würden.
- Schauen Sie sich die Aussteller oder Delegierten auf vergangenen oder zukünftigen Konferenzen an.
- Prüfen Sie die Inserenten in einschlägigen Magazinen oder Fachzeitschriften.
- Schauen Sie sich die Mitglieder aller relevanten Fachverbände an.
- Führen Sie eine Websuche durch.
- Bitten Sie die Handelsabteilung Ihrer Botschaft im Land um Unterstützung.
- Überprüfen Sie, wen Ihre Konkurrenten verwenden. Könnten sie weggelockt werden?
Kurz gesagt, sehen Sie sich alle möglichen Wege an, um eine Zielliste mit Namen zu erstellen, die Sie kontaktieren und erkunden können. Wenden Sie sich mit Details zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung an sie. Bewerten Sie sie, um die Liste auf diejenigen zu verkürzen, die das größte Interesse zeigen, kombiniert mit der erforderlichen Marktpräsenz und dem erforderlichen Potenzial.
Es ist sehr wichtig, sorgfältig auszuwählen. Dieser Distributor wird das Gesicht Ihres Unternehmens auf dem Markt sein. Sie können gut danach beurteilt werden, mit wem Sie verbunden sind. Stellen Sie sicher, dass sie einen guten, soliden Ruf und ein langjähriges Interesse an Ihrem Markt haben.
Sehen Sie sich auch das vorhandene Portfolio an Produkten oder Dienstleistungen an. Wen repräsentieren sie bereits? Sind sie komplementär oder konkurrierend? Sind sie im richtigen Marktsegment tätig? Scheinen sie bereits viele Produkte für die ihnen zur Verfügung stehenden Ressourcen zu haben? Ist das ein Problem?
Ein gut vernetzter Repräsentant kann Gold wert sein, um Ihnen beim Markteintritt zu helfen. Mit den richtigen Verbindungen können sie Sie vor die richtigen Kunden bringen, aber hüten Sie sich vor denen, die erstaunliche Dinge versprechen, obwohl sie in Wirklichkeit entweder bereits voll engagiert sind, nicht im richtigen Marktbereich sind oder Interessenkonflikte haben.
Es ist nicht ungewöhnlich, dass ein Lieferant jahrelang an einen Händler gebunden ist, der es entweder nicht aggressiv vermarkten kann oder bewusst nicht vermarktet. Seien Sie vorsichtig bei Personen, die vorgeben, gute Verbindungen oder Beziehungen zum Prinzen oder Regierungsminister zu haben.
Wenn Sie sich auf ein oder zwei potenzielle Unternehmen eingegrenzt haben, schlagen Sie zunächst eine lockere Arbeitsbeziehung vor, bis Sie beide sicher sind, dass Sie gut zusammenpassen. Sehen Sie, ob sie die Waren produzieren, öffnen Sie die richtigen Türen und sichern Sie sich hoffentlich einige Aufträge, bevor Sie sich auf einen exklusiven oder langfristigen Vertrag stürzen. Denken Sie daran, dass die richtige Wahl entscheidend für den Erfolg Ihrer Markteintrittsstrategie ist. Es kann ein komplizierter und zeitaufwändiger Prozess sein. Aus diesem Grund haben wir unsere entwickelt PartnerTrack-Dienst um die Suche zu leiten und bei der Auswahl der richtigen Partner für ihr Geschäft zu helfen.
