Bentornati all'edizione di settembre della nostra newsletter. È stata un'estate molto calda nel Regno Unito con temperature che hanno superato i 40 gradi per la prima volta nella storia! Il riscaldamento globale è arrivato e deve essere affrontato prima piuttosto che dopo. Nonostante il caldo, si spera che tutti nell'emisfero settentrionale siano tornati dalle vacanze estive adeguatamente rinfrescati e pronti ad espandere i propri affari internazionali.
La prima domanda da porsi è Dove? Quali sono le migliori opportunità per la mia attività? In tutti gli articoli del ns Esportatore esperto hub di risorse un tema è coerente: la necessità di concentrarsi. È impossibile esportare ovunque contemporaneamente. Un approccio scattergun semplicemente non funzionerà a lungo termine. Potresti avere qualche successo a breve termine colpendo il cliente giusto al momento giusto, ma per espandere proficuamente le tue esportazioni hai bisogno di un piano ben congegnato e dotato di risorse adeguate. È controproducente cercare di entrare in 10 paesi tutti in una volta se si ha solo la manodopera e le risorse per uno. Meglio farne uno bene e poi passare al successivo quando sarà il momento giusto.
Come restringere e identificare il mercato di riferimento? Instinto viscerale? NO!
Devi adottare un approccio molto più misurato e scientifico di quello, conoscere davvero le possibilità per il tuo prodotto o servizio, decidere quale sarà il tuo mercato di riferimento.
Guarda in casa.
Ricerca i tuoi dati. Da dove provengono le tue richieste? Dove vendi in questo momento? Capisci perché? Quali sono i driver che i clienti possono acquistare da te? È una tantum o c'è una reale domanda di mercato? Chiedi loro un feedback.
Dove vendono i tuoi concorrenti.
Dove hanno il loro team di vendita, un distributore o un agente? Dove vendono direttamente dalla sede centrale? Dove partecipano a conferenze e mostre? Dove pubblicizzano? Sono membri di qualche ente commerciale estero? Hanno investito in approvazioni nazionali specifiche?
Conoscili meglio che mai. Potrebbero farti risparmiare un sacco di tempo, denaro e fatica indicandoti nella giusta direzione. Non preoccuparti che siano lì per primi, mostra solo che c'è un mercato e sai già qual è la tua proposta di valore per vendere contro di loro.
Dati sulle dimensioni del mercato
I concorrenti e i dati interni sono utili, ma cosa succede se sono fuorvianti? Esistono dati ufficiali sulla dimensione del mercato nel tuo paese o paesi target? In caso negativo, sono disponibili ricerche private o potresti commissionarne alcune? I consulenti, come Go Exporting, spesso offrono questo servizio ai clienti come un servizio conveniente per costruire una relazione a lungo termine.
Analisi del cliente
Abbiamo già esaminato dove si trovano i tuoi clienti esistenti e quelli della concorrenza, ma dobbiamo anche analizzare se l'acquirente per i tuoi prodotti o servizi è lo stesso in ogni mercato.
Esiste una filiera diversa? Ci sono specificatori coinvolti? Il governo o il cliente finale acquistano direttamente o i subappaltatori effettuano acquisti come parte di un pacchetto o servizio generale? Le distinzioni possono sembrare lievi, ma possono fare una grande differenza per la facilità di ingresso nel mercato e quindi il potenziale del mercato.
Barriere all'ingresso
Quindi, abbiamo identificato quello che sembra essere un paese redditizio per i nostri prodotti. C'è una buona dimensione del mercato e abbiamo identificato chi sono i potenziali clienti. Tutto sembra a posto, ma non siamo ancora pronti per impegnarci. In primo luogo, dobbiamo identificare le barriere all'ingresso.
Sono necessarie approvazioni prima di poter vendere? Esiste una certificazione nazionale o un processo di registrazione governativo? C'è un ente commerciale di cui dobbiamo essere membri? L'iscrizione è aperta o chiusa?
Quanto è forte la concorrenza locale? Ci sono concorrenti stranieri affermati? Non dobbiamo avere paura della concorrenza, in fondo è segno che c'è un mercato, ma dobbiamo essere consapevoli dei loro punti di forza e di debolezza, della loro posizione di mercato. La quota di mercato può essere acquistata, ma ne vale la pena a lungo termine?
Come sono i collegamenti di trasporto? I costi di trasporto renderanno il nostro prodotto non competitivo?
La lingua sarà una barriera? L'inglese è comunemente parlato negli affari?
Guarda da tutte le angolazioni per vedere dove possono trovarsi ostacoli che potrebbero far deragliare o ritardare gravemente l'ingresso nel mercato.
Valuta
Come intendi vendere nel mercato di riferimento? Richiederai la tua valuta locale? Se sì, in che modo ciò influirà sulle vendite? La valuta è prontamente disponibile?
Se accetti la valuta locale, quali sono le probabili fluttuazioni del tasso di cambio? La banca accetterà la valuta o avrai bisogno di un conto bancario locale? È fattibile senza un ente locale? Sei pronto a farlo?
La valuta può creare o distruggere l'ingresso nel mercato, quindi sii chiaro cosa stai assumendo dall'inizio e il tuo livello di rischio accettabile. Se il tuo è un prodotto con margini elevati o le fluttuazioni del servizio non sono un problema, ma per margini inferiori fai attenzione e assicurati che la fluttuazione dei prezzi sia incorporata nei contratti di vendita.
Rischio Paese
Quanto è politicamente ed economicamente stabile il paese target? Il regime è destinato a cambiare? Qual è la probabilità che vengano applicate sanzioni o tariffe internazionali? L'economia è in crescita o in contrazione? Le banche hanno problemi o preoccupazioni di liquidità?
Quanto ti senti a tuo agio riguardo al rischio?
Consolida e valuta
Abbiamo sviluppato un sistema su misura per confrontare i paesi, assegnare un punteggio e sviluppare una classifica di potenziali obiettivi. Utilizziamo questo quando eseguiamo questo processo per conto dei clienti per consolidare tutte le informazioni di cui sopra, valutare i pro ei contro, il potenziale rispetto al rischio.
Questo è usato per dare una valutazione per ogni paese, dal primo obiettivo, da non toccare. È un processo che può richiedere tempo e fatica, ma alla fine può far risparmiare migliaia di persone aiutandoti a prendere la decisione più informata possibile.
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