Ahora es el momento de reevaluar su presencia global y buscar nuevos países para su expansión internacional. Observe dónde existen acuerdos comerciales y las economías están en auge en busca de oportunidades.
A menudo, la forma más fácil de ingresar a un mercado parece ser a través de un distribuidor local. A primera vista, esta es una estrategia de bajo riesgo, ciertamente desde una perspectiva de costos fijos.
A Distribuidores es una empresa local que comprará su producto, lo comercializará y lo venderá ellos mismos. Usted confía en ellos para generar clientes potenciales y asegurar nuevos negocios. Son su cliente en el mercado de destino. De hecho, si firma un acuerdo exclusivo, ¡serán su único cliente! Tú les facturas, ellos facturan al usuario final y asumen el riesgo crediticio correspondiente.
Un distribuidor bien puede tener un nombre fuerte en el mercado, lo que le ayudará rápidamente a ganar conciencia en el mercado y confianza en su producto/servicio. La entrada al mercado puede ser más rápida y la penetración más profunda debido a las conexiones de los distribuidores.
Por otro lado, su identidad y marca pueden perderse, siendo el distribuidor la presencia más fuerte. El cliente está acostumbrado a tratar con ellos, es posible que no tengas una relación directa en absoluto. ¿Qué pasa si decides cambiar de distribuidor, o ellos optan por dejar tu producto? Podrías volver virtualmente al punto de partida.
Un distribuidor también puede superar el problema de la moneda, ya que puede venderle en su moneda local y él puede venderle al cliente en la moneda local. Por otro lado, tiene todos sus huevos de crédito en una sola canasta con un distribuidor y es posible que tenga una mayor exposición general.
Si decide utilizar un distribuidor, es fundamental tomar la decisión correcta. Haz esto mal y puede interrumpir severamente tu progreso en el mercado.
No se apresure, tómese su tiempo para evaluar a los posibles candidatos, hable con más de uno. Visítelos, familiarícese con la empresa, quiénes son sus clientes. ¿Realmente se especializan en su sector de mercado?
Estos son algunos de los mejores consejos para encontrar el distribuidor adecuado:
- Investigue el mercado para ver si siguen apareciendo nombres. ¿Hay alguna empresa candidata destacada a la que realmente le gustaría participar?
- Pregunta por ahí. Deje que el mercado sepa que está buscando y solicite recomendaciones.
- Consulte con los clientes potenciales si recomendarían a alguien.
- Mire a los expositores o delegados en conferencias recientes o futuras.
- Verifique los anunciantes en revistas o diarios relevantes.
- Mire a los miembros de cualquier asociación comercial relevante.
- Haz una búsqueda en la web.
- Pide apoyo a la sección Comercial de tu embajada en el país.
- Comprueba a quién usan tus competidores. ¿Podrían ser tentados a alejarse?
En resumen, busque todas las vías posibles para crear una lista objetivo de nombres para contactar y explorar. Acérquese a ellos con detalles de su producto o servicio. Evalúelos para acortar la lista a aquellos que muestren más interés, combinado con la presencia y el potencial de mercado requeridos.
Es muy importante elegir con cuidado. Este distribuidor será la cara de su empresa en el mercado. Bien puede ser juzgado por con quién está asociado. Asegúrese de que tengan una buena reputación sólida y un interés duradero en su mercado.
Además, mire su cartera existente de productos o servicios. ¿A quién representan ya? ¿Son complementarios o competitivos? ¿Están operando en el sector de mercado correcto? ¿Parece que ya tienen muchos productos para los recursos a su disposición? ¿Es esto una preocupación?
Un representante bien conectado puede valer su peso en oro para ayudarlo a ingresar al mercado. Con las conexiones correctas, pueden acelerarlo frente a los clientes correctos, pero tenga cuidado con aquellos que prometen cosas increíbles cuando en realidad ya están totalmente comprometidos, no están en el espacio de mercado correcto o tienen conflictos de intereses.
No es extraño que un proveedor esté atado durante años a un distribuidor que no puede, o deliberadamente no lo hace, comercializarlo agresivamente. Tenga cuidado con aquellos que profesan estar bien conectados o relacionados con el Príncipe o el Ministro de Gobierno.
Una vez que lo haya reducido a una o dos empresas potenciales, sugiera una relación laboral flexible para comenzar hasta que ambos estén seguros de que encajan bien. Vea si producen los productos, abran las puertas correctas y, con suerte, aseguren algunos pedidos antes de apresurarse a firmar un contrato exclusivo o a largo plazo. Recuerde que tomar la decisión correcta es fundamental para el éxito de su estrategia de entrada al mercado. Puede ser un proceso complicado y lento. Por esta razón, desarrollamos nuestro Servicio PartnerTrack para liderar la búsqueda y ayudar a seleccionar los socios adecuados para su negocio.
