Der Frühling liegt in der nördlichen Hemisphäre in der Luft und viele Unternehmen denken über die Expansion in neue internationale Märkte nach. Eine der wichtigsten Entscheidungen, die Sie berücksichtigen müssen, ist Ihre Route-to-Market-Strategie. Wie erreichen Sie den Markt? Wie werden Sie sich einen Marktanteil erarbeiten?
Oft scheint der einfachste Weg, in einen Markt einzutreten, über einen lokalen Händler oder Agenten zu erfolgen. Auf den ersten Blick ist dies eine Strategie mit geringem Risiko, sicherlich aus der Sicht der Fixkosten. Aber wie finden Sie den richtigen Distributor oder Agenten in Ihrem Zielmarkt?
Diese Frage wird uns oft von Kunden gestellt, deshalb haben wir einen neuen kostenlosen Leitfaden erstellt, der von unserer Website heruntergeladen werden kann.
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Es gibt mehrere Möglichkeiten, Ihre Suche zu starten. Auswahl der Recht Distributor oder Agent ist von entscheidender Bedeutung. Wenn Sie dies falsch machen, kann dies Ihren Fortschritt auf dem Markt ernsthaft stören.
Im ersten Schritt definieren Sie Ihr ideales Partnerprofil. Welche Art von Partner oder Händler suchen Sie? Was ist die ideale Unternehmensgröße? In welchen Marktsegmenten sind sie tätig? Welche ergänzenden Produkte werden sie verkaufen? Welche Ressourcen benötigen sie, um Ihre Produkte oder Dienstleistungen optimal bewerben zu können? Benötigen sie spezielle Erfahrungen oder technische Kenntnisse? Usw. Listen Sie alle Faktoren auf, die Ihnen bei Ihrem neuen Partner oder Distributor wichtig sind.
Nur wenn Sie wissen, wonach Sie suchen, wissen Sie, wann Sie das Richtige gefunden haben!
Nachdem Sie Ihren idealen Vertriebspartner definiert haben, besteht der nächste Schritt darin, die Unternehmen zu recherchieren, die zu Ihrem Profil passen. Es gibt eine Reihe von Möglichkeiten, dies zu tun, die wir in der Anleitung untersuchen. Es ist wichtig, sich Zeit zu nehmen. Erstellen Sie eine Liste möglicher Unternehmen und überprüfen Sie diese dann eingehender auf ihre Eignung, um Ihre Liste auf die wahrscheinlichsten Kandidaten zu verfeinern.
Sie sind jetzt in der Lage, mit der Kontaktaufnahme mit Ihrer Traumliste potenzieller Vertriebspartner zu beginnen, um deren Interesse an einer Zusammenarbeit mit Ihnen zu bewerten. Hartnäckig sein. Sie reagieren möglicherweise nicht auf Ihren ersten Kontakt, aber machen weiter, bis sie es tun. Unabhängig davon, ob diese Antwort positiv oder negativ ist, hilft es, Ihre Suche einzugrenzen.
Wenden Sie sich mit Details zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung an sie und kürzen Sie die Liste auf diejenigen, die das größte Interesse zeigen, kombiniert mit der erforderlichen Marktpräsenz und dem erforderlichen Potenzial.
Überstürzen Sie nichts, nehmen Sie sich Zeit, um potenzielle Kandidaten einzuschätzen, sprechen Sie mit mehr als einem. Besuchen Sie sie, bekommen Sie ein Gefühl für das Unternehmen, wer ihre Kunden sind. Sind sie wirklich auf Ihren Marktsektor spezialisiert?
Es ist sehr wichtig, sorgfältig auszuwählen. Dieser Distributor wird das Gesicht Ihres Unternehmens auf dem Markt sein. Sie können gut danach beurteilt werden, mit wem Sie verbunden sind. Stellen Sie sicher, dass sie einen guten, soliden Ruf und ein langjähriges Interesse an Ihrem Markt haben.
Sehen Sie sich auch das bestehende Portfolio an Produkten oder Dienstleistungen an. Wen repräsentieren sie bereits? Sind sie kostenlos oder konkurrieren sie? Sind sie im richtigen Marktsegment tätig? Scheinen sie bereits viele Produkte für die ihnen zur Verfügung stehenden Ressourcen zu haben? Ist das ein Problem?
Ein gut vernetzter Repräsentant kann Gold wert sein, um Ihnen beim Markteintritt zu helfen. Mit den richtigen Verbindungen können sie Sie vor die richtigen Kunden bringen, aber hüten Sie sich vor denen, die erstaunliche Dinge versprechen, obwohl sie in Wirklichkeit entweder bereits voll engagiert sind, nicht im richtigen Marktbereich sind oder Interessenkonflikte haben. Es ist nicht ungewöhnlich, dass ein Lieferant jahrelang an einen Händler gebunden ist, der es entweder nicht aggressiv vermarkten kann oder bewusst nicht vermarktet. Seien Sie vorsichtig bei Personen, die vorgeben, gute Verbindungen oder Beziehungen zum Prinzen oder Regierungsminister zu haben.
Wenn Sie sich auf ein oder zwei potenzielle Unternehmen eingegrenzt haben, schlagen Sie zunächst eine lockere Arbeitsbeziehung vor, bis Sie beide sicher sind, dass Sie gut zusammenpassen. Sehen Sie, ob sie die Waren produzieren, öffnen Sie die richtigen Türen und sichern Sie sich hoffentlich einige Aufträge, bevor Sie sich auf einen exklusiven oder langfristigen Vertrag stürzen.
Setzen Sie von Anfang an klare Erwartungen und vereinbaren Sie Key Performance Indicators. Bewerten Sie ihre tatsächliche Leistung über mindestens 3-6 Monate, bevor Sie die Beziehung formalisieren. Nehmen Sie sich die Zeit, gegenseitiges Vertrauen aufzubauen, Sie suchen einen langfristigen Partner, nicht das schnelle Geld.
Wenn Sie einen formellen oder exklusiven Vertrag abschließen, stellen Sie sicher, dass die Grundlagen stimmen, damit es später nicht zu Konflikten kommt. In diesem Leitfaden untersuchen wir die wesentlichen Elemente eines Vertriebsvertrags.
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Stellen Sie sicher, dass jeder Exklusivvertrag sich gegenseitig ausschließt! Sie möchten nicht, dass Ihr Händler oder Vertreter auch einen Konkurrenten vertritt.
Denken Sie daran, dass die richtige Wahl entscheidend für den Erfolg Ihrer Markteintrittsstrategie ist. Die Suche nach dem richtigen Distributor kann ein komplizierter und zeitaufwändiger Prozess sein, der Erfahrung und Fachwissen erfordert, um effektiv abgeschlossen zu werden.
Aus diesem Grund haben wir unsere entwickelt PartnerBestellung ansehen Service, bei dem wir Ihnen helfen, Ihren idealen Partner zu definieren, die Suche durchzuführen, potenzielle Partner zu bewerten und anzusprechen, um Ihnen bei der Auswahl des/der Richtigen für Ihr Unternehmen zu helfen.
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