Agora é a hora de reavaliar sua presença global e procurar novos países para sua expansão internacional. Olhe para onde os acordos comerciais estão em vigor e as economias estão crescendo para as oportunidades. 

Muitas vezes, a maneira mais fácil de entrar em um mercado parece ser através de um distribuidor local. Esta é uma estratégia de baixo risco, certamente do ponto de vista de custo fixo. 

A Distribuidor é uma empresa local que comprará seu produto, comercializará e venderá por conta própria. Você confia neles para gerar os leads e garantir novos negócios. Eles são o seu cliente no mercado-alvo. Na verdade, se você entrar em um acordo de exclusividade, eles serão seu único cliente! Você os fatura, eles faturam ao usuário final e assumem o risco de crédito correspondente. 

Um distribuidor pode muito bem ter um nome forte no mercado, o que o ajudará rapidamente a ganhar consciência do mercado e confiança em seu produto/serviço. A entrada no mercado pode ser mais rápida e a penetração mais profunda devido às conexões dos distribuidores. 

Por outro lado, sua identidade e marca podem se perder, sendo o distribuidor a presença mais forte. O cliente está acostumado a lidar com eles, você pode não ter um relacionamento direto. O que acontece se você decidir mudar de distribuidor ou eles optarem por descartar seu produto? Você poderia estar de volta virtualmente à estaca zero.

Um distribuidor também pode superar o problema da moeda, pois você pode vender para eles em sua moeda local e eles podem vender para o cliente na moeda local. Por outro lado, você tem todos os seus ovos de crédito em uma cesta com um distribuidor e pode ter uma exposição geral maior. 

Se você decidir usar um distribuidor, é fundamental fazer a escolha certa. Faça isso errado e isso pode atrapalhar gravemente seu progresso no mercado. 

Não se apresse, reserve um tempo para avaliar potenciais candidatos, converse com mais de um. Visite-os, conheça a empresa, quem são seus clientes. Eles realmente se especializam em seu setor de mercado? 

Aqui estão algumas dicas importantes para encontrar o distribuidor certo:

• Pesquise no mercado para ver se algum nome continua surgindo. Existe uma empresa candidata de destaque que você realmente gostaria de integrar?
• Pergunte por aí. Deixe o mercado saber que você está procurando e peça recomendações.
• Verifique com os clientes em potencial se eles recomendariam alguém. 
• Olhe para os expositores ou delegados em conferências recentes ou futuras. 
• Verifique os anunciantes em revistas ou jornais relevantes. 
• Olhe para os membros de qualquer associação comercial relevante. 
• Faça uma pesquisa na web. 
• Peça apoio à seção Comercial da sua embaixada no país.
• Verifique quem seus concorrentes usam. Eles poderiam ser tentados a fugir?

Resumindo, veja todos os caminhos possíveis para criar uma lista alvo de nomes para entrar em contato e explorar. Aborde-os com detalhes do seu produto ou serviço. Avalie-os para encurtar a lista para aqueles que demonstram mais interesse, combinado com a presença e o potencial de mercado necessários.

É muito importante escolher com cuidado. Este distribuidor será a cara da sua empresa no mercado. Você pode muito bem ser julgado por quem você está associado. Certifique-se de que eles tenham uma boa reputação sólida e um interesse de longa data em seu mercado.

Além disso, olhe para o portfólio existente de produtos ou serviços. Quem eles já representam? Eles são complementares ou concorrentes? Eles estão operando no setor de mercado certo? Eles parecem ter muitos produtos já para os recursos à sua disposição? Isso é uma preocupação?

Um representante bem relacionado pode valer seu peso em ouro para ajudá-lo a entrar no mercado. Com as conexões certas, eles podem rastreá-lo rapidamente na frente dos clientes certos, mas cuidado com aqueles que prometem coisas incríveis quando, na realidade, já estão totalmente comprometidos, não estão no mercado certo ou têm conflitos de interesse.

Não é inédito que um fornecedor fique amarrado por anos a um distribuidor que não pode, ou deliberadamente não o comercializa de forma agressiva. Desconfie daqueles que professam estar bem relacionados ou relacionados com o Príncipe ou Ministro do Governo.

Depois de ter reduzido a uma ou duas empresas em potencial, sugira uma relação de trabalho flexível para começar até que ambos tenham certeza de que se encaixam bem. Veja se eles produzem as mercadorias, abra as portas certas e, com sorte, garanta alguns pedidos antes de se apressar em um contrato exclusivo ou de longo prazo. Lembre-se de que fazer a escolha certa é fundamental para o sucesso de sua estratégia de entrada no mercado. Pode ser um processo complicado e demorado. Por isso, desenvolvemos nosso Serviço PartnerTrack para liderar a pesquisa e ajudar a selecionar os parceiros certos para seus negócios.