Na półkuli północnej czuć już wiosnę i wiele firm myśli o ekspansji na nowe rynki międzynarodowe. Jedną z kluczowych decyzji, które musisz wziąć pod uwagę, jest strategia dotarcia do rynku. Jak zamierzasz trafić na rynek? Jak zdobędziesz udział w rynku?
Często najłatwiejszym sposobem wejścia na rynek jest kontakt z lokalnym dystrybutorem lub agentem. Na pierwszy rzut oka jest to strategia niskiego ryzyka, z pewnością z perspektywy kosztów stałych. Ale jak znaleźć odpowiedniego dystrybutora lub agenta na swoim rynku docelowym?
To pytanie często zadają nam klienci, dlatego stworzyliśmy nowy bezpłatny przewodnik, który można pobrać z naszej strony internetowej.
Pobierz teraz: Jak znaleźć dystrybutora
Istnieje kilka sposobów rozpoczęcia wyszukiwania. Wybór prawo dystrybutor lub agent ma kluczowe znaczenie. Źle to zrozumiesz i może to poważnie zakłócić twoje postępy na rynku.
Pierwszym krokiem jest zdefiniowanie profilu idealnego partnera. Jakiego rodzaju partnera lub dystrybutora szukasz? Jaka jest idealna wielkość firmy? W jakich sektorach rynku działają? Jakie produkty uzupełniające będą sprzedawać? Jakie zasoby muszą posiadać, aby móc jak najlepiej promować Twoje produkty lub usługi? Czy wymagane jest jakieś szczególne doświadczenie lub wiedza techniczna? I tak dalej. Wypisz wszystkie czynniki, które są dla Ciebie ważne u Twojego nowego partnera lub dystrybutora.
Tylko wtedy, gdy wiesz, czego szukasz, będziesz wiedział, kiedy znalazłeś właściwy!
Po zdefiniowaniu idealnego dystrybutora następnym krokiem jest wyszukanie firm, które pasują do Twojego profilu. Istnieje wiele sposobów, aby to zrobić, które omawiamy w przewodniku. Ważne jest, aby poświęcić swój czas. Sporządź listę możliwych firm, a następnie przejrzyj je dokładniej pod kątem przydatności, aby zawęzić listę do najbardziej prawdopodobnych kandydatów.
Teraz możesz zacząć kontaktować się ze swoją wymarzoną listą potencjalnych dystrybutorów, aby ocenić ich zainteresowanie współpracą z Tobą. Bądź wytrwały. Mogą nie odpowiedzieć na twój pierwszy kontakt, ale idź dalej, aż to zrobią. Niezależnie od tego, czy ta odpowiedź jest pozytywna, czy negatywna, pomaga zawęzić wyszukiwanie.
Podejdź do nich ze szczegółami swojego produktu lub usługi i skróć listę do tych, którzy wykazują największe zainteresowanie, w połączeniu z wymaganą obecnością na rynku i potencjałem.
Nie spiesz się, nie spiesz się, aby ocenić potencjalnych kandydatów, porozmawiaj z więcej niż jednym. Odwiedź ich, poznaj firmę, kim są jej klienci. Czy naprawdę specjalizują się w Twoim sektorze rynku?
Bardzo ważny jest ostrożny wybór. Ten dystrybutor będzie twarzą Twojej firmy na rynku. Możesz być oceniany przez to, z kim jesteś związany. Upewnij się, że mają dobrą, solidną reputację i długoletnie zainteresowanie Twoim rynkiem.
Przyjrzyj się także ich istniejącemu portfolio produktów lub usług. Kogo już reprezentują? Czy są komplementarne czy konkurencyjne? Czy działają we właściwym sektorze rynku? Czy wydaje się, że dysponują już dużą ilością produktów w ramach dostępnych zasobów? Czy to jest niepokojące?
Dobrze połączony przedstawiciel może być na wagę złota, pomagając Ci wejść na rynek. Dysponując odpowiednimi kontaktami, mogą szybko śledzić Cię przed właściwymi klientami, ale uważaj na tych, którzy obiecują niesamowite rzeczy, podczas gdy w rzeczywistości są już w pełni zaangażowani, nie znajdują się we właściwej przestrzeni rynkowej lub mają konflikt interesów. Nierzadko zdarza się, że dostawca jest związany przez lata z dystrybutorem, który albo nie może, albo celowo nie wprowadza go na rynek agresywnie. Uważaj na tych, którzy twierdzą, że są dobrze powiązani lub spokrewnieni z księciem lub ministrem.
Po zawężeniu listy do jednej lub dwóch potencjalnych firm zasugeruj luźną współpracę na początek, dopóki oboje nie będziecie pewni, że pasujecie. Sprawdź, czy produkują towary, otworzą odpowiednie drzwi i miejmy nadzieję, że zdobędą kilka zamówień, zanim pospiesznie podejmą wyłączną lub długoterminową umowę.
Ustal jasne oczekiwania od samego początku i uzgodnij kluczowe wskaźniki wydajności. Oceń ich rzeczywiste wyniki przez co najmniej 3-6 miesięcy przed sformalizowaniem związku. Poświęć czas na zbudowanie wzajemnego zaufania, szukasz długoterminowego partnera, a nie szybkiej kasy.
Kiedy zawierasz formalną lub wyłączną umowę, upewnij się, że podstawy są prawidłowe, aby później nie było konfliktów. W przewodniku omawiamy najważniejsze elementy umowy dystrybucyjnej.
Pobierz teraz: Jak znaleźć dystrybutora
Upewnij się, że każda umowa na wyłączność wyklucza się wzajemnie! Nie chcesz, aby Twój dystrybutor lub agent również reprezentował konkurenta.
Pamiętaj, że dokonanie właściwego wyboru ma kluczowe znaczenie dla powodzenia strategii wejścia na rynek. Znalezienie odpowiedniego dystrybutora może być skomplikowanym i czasochłonnym procesem, którego skuteczne przeprowadzenie wymaga doświadczenia i wiedzy.
Z tego powodu opracowaliśmy nasz partnerŚledzić usługa, w której pomagamy zdefiniować idealnego partnera, przeprowadzamy wyszukiwanie, oceniamy i kontaktujemy się z potencjalnymi partnerami, aby pomóc Ci wybrać odpowiedniego(ych) dla Twojej firmy.
PartnerTrack to opłacalny sposób rozpoczęcia podróży eksportowej do zysków na nowym rynku docelowym. W celu uzyskania dalszych informacji i niezobowiązującej dyskusji, proszę skontaktuj się z nami dziś.
