Witamy ponownie we wrześniowym wydaniu naszego biuletynu. To było bardzo gorące lato w Wielkiej Brytanii, a temperatura po raz pierwszy w historii przekroczyła 40 stopni! Globalne ocieplenie jest tutaj i należy się nim zająć raczej prędzej niż później. Pomimo upałów, miejmy nadzieję, że wszyscy na półkuli północnej wrócili z letnich wakacji odpowiednio odświeżeni i gotowi do rozszerzenia swojej międzynarodowej działalności.
Pierwsze pytanie, które należy zadać, to Gdzie? Gdzie są najlepsze możliwości dla mojej firmy? W artykułach w naszym Ekspert Eksporter centrum zasobów jeden temat jest spójny – potrzeba skupienia. Nie da się eksportować wszędzie na raz. Podejście Scattergun po prostu nie będzie działać na dłuższą metę. Możesz odnieść krótkoterminowy sukces, trafiając do odpowiedniego klienta we właściwym czasie, ale aby z zyskiem zwiększyć swój eksport, potrzebujesz dobrze przemyślanego planu i odpowiednich zasobów. Próba wejścia do 10 krajów naraz przynosi efekt przeciwny do zamierzonego, jeśli masz siłę roboczą i zasoby tylko na jeden. Lepiej zrobić jedną dobrze, a potem przejść do następnej, gdy nadejdzie odpowiedni czas.
Jak zawęzić i zidentyfikować swój rynek docelowy? Instynkt? NIE!
Musisz przyjąć znacznie bardziej wyważone i naukowe podejście, naprawdę poznać możliwości swojego produktu lub usługi, zdecydować, który będzie rynkiem docelowym.
Spójrz w domu.
Zbadaj własne dane. Skąd pochodzą Twoje zapytania? Gdzie obecnie sprzedajesz? Czy rozumiesz dlaczego? Jakie są sterowniki, aby ci klienci kupowali od Ciebie? Czy to jednorazowe, czy istnieje realny popyt na rynku? Poproś ich o opinię.
Gdzie sprzedają twoi konkurenci.
Gdzie mają własny zespół sprzedaży, dystrybutora lub agenta? Gdzie sprzedają bezpośrednio z centrali? Gdzie uczęszczają na konferencje i wystawy? Gdzie się reklamują? Czy są członkiem jakichś zagranicznych organizacji handlowych? Czy zainwestowali w homologacje dla konkretnych krajów?
Poznaj je lepiej niż kiedykolwiek wcześniej. Mogą zaoszczędzić dużo czasu, pieniędzy i wysiłku, wskazując ci właściwy kierunek. Nie martw się, że są tam pierwsi, to tylko pokazuje, że istnieje rynek i już wiesz, jaka jest twoja propozycja wartości, aby sprzedać przeciwko nim.
Dane o wielkości rynku
Konkurencja i dane wewnętrzne są pomocne, ale co, jeśli wprowadzają w błąd? Czy są jakieś oficjalne dane dotyczące wielkości rynku w Twoim kraju lub krajach docelowych? Jeśli nie, czy są dostępne jakieś prywatne badania, czy możesz je zlecić? Konsultanci, tacy jak Go Exporting, często oferują to klientom jako opłacalną usługę w celu zbudowania długoterminowej relacji.
Analiza klienta
Przyjrzeliśmy się już, gdzie znajdują się obecni klienci Twoi i konkurencji, ale musimy również przeanalizować, czy kupujący na Twoje produkty lub usługę jest taki sam na każdym rynku.
Czy istnieje inny łańcuch dostaw? Czy w grę wchodzą specyfikatory? Czy rząd lub klient końcowy dokonuje zakupów bezpośrednio, czy też podwykonawcy dokonują zakupów w ramach całościowego pakietu lub usługi? Różnice mogą wydawać się niewielkie, ale mogą mieć duży wpływ na łatwość wejścia na rynek, a tym samym na potencjał rynkowy.
Bariery wejścia
Zidentyfikowaliśmy więc kraj, który wydaje się być lukratywnym krajem dla naszych produktów. Rynek jest dobry i zidentyfikowaliśmy potencjalnych klientów. Wszystko wydaje się dobre, ale nie jesteśmy jeszcze gotowi do zaangażowania. Najpierw musimy zidentyfikować bariery wejścia.
Czy przed sprzedażą wymagane są zgody? Czy istnieje jakiś krajowy proces certyfikacji lub rejestracji rządowej? Czy istnieje organizacja handlowa, której musimy być członkiem? Czy członkostwo jest otwarte czy zamknięte?
Jak silna jest lokalna konkurencja? Czy są jacyś zagraniczni konkurenci o ugruntowanej pozycji? Nie należy się bać konkurencji, to przecież znak, że jest rynek, ale powinniśmy mieć świadomość ich mocnych i słabych stron, ich pozycji rynkowej. Udział w rynku można kupić, ale czy na dłuższą metę warto?
Jakie są połączenia komunikacyjne? Czy koszty transportu sprawią, że nasz produkt będzie niekonkurencyjny?
Czy język będzie barierą? Czy angielski jest powszechnie używany w biznesie?
Spójrz na wszystkie kąty, aby zobaczyć, gdzie mogą leżeć przeszkody, które mogą wykoleić lub poważnie opóźnić wejście na rynek.
Waluta
Jak zamierzasz sprzedawać na rynku docelowym? Czy będziesz żądać swojej rodzimej waluty? Jeśli tak, jak wpłynie to na sprzedaż? Czy waluta jest łatwo dostępna?
Jeśli akceptujesz lokalną walutę, jakie są prawdopodobne wahania kursu wymiany? Czy bank zaakceptuje walutę, czy będziesz potrzebować lokalnego konta bankowego? Czy to możliwe bez lokalnego podmiotu? Czy jesteś na to przygotowany?
Waluta może przyczynić się do wejścia na rynek lub go złamać, więc od samego początku miej jasność, co podejmujesz i jaki jest akceptowalny poziom ryzyka. Jeśli Twoja marża jest wysoka, wahania produktów lub usług nie stanowią takiego problemu, ale w przypadku niższych marż uważaj i upewnij się, że wahania cen są wbudowane w umowy sprzedaży.
Ryzyko kraju
Jak stabilny politycznie i ekonomicznie jest kraj docelowy? Czy istnieje prawdopodobieństwo zmiany reżimu? Jakie jest prawdopodobieństwo zastosowania międzynarodowych sankcji lub ceł? Czy gospodarka się rozwija czy kurczy? Czy banki mają jakieś problemy z płynnością lub obawy?
Jak dobrze czujesz się z ryzykiem?
Konsoliduj i oceniaj
Opracowaliśmy dostosowany do potrzeb system do porównywania krajów, przydzielania punktów i tworzenia tabeli ligowej potencjalnych celów. Wykorzystujemy to, gdy przeprowadzamy ten proces w imieniu klientów, aby skonsolidować wszystkie powyższe informacje, rozważyć zalety i wady, potencjał kontra ryzyko.
Służy do przyznania oceny dla każdego kraju, od głównego celu, po nie dotykać. Jest to proces, który może wymagać czasu i wysiłku, ale ostatecznie może zaoszczędzić tysiące osób, pomagając w podjęciu możliwie najbardziej świadomej decyzji.
Pobierz naszą nową książkę
Pobierz naszą nową książkę 7 kroków do sukcesu w eksporcie na Amazon, aby uzyskać szczegółowe informacje i przykłady naszego procesu na zamówienie.
Or za niezobowiązującą dyskusję o tym, jak Eksportuj Możesz szybko śledzić wzrost eksportu, zadzwoń pod numer +44 800 689 1423 lub wyślij e-mail na adres info@goexporting.com.
