Bienvenue à l'édition de septembre de notre newsletter. L'été a été très chaud au Royaume-Uni avec des températures atteignant plus de 40 degrés pour la première fois de l'histoire ! Le réchauffement climatique est là et doit être combattu le plus tôt possible. Malgré la chaleur, j'espère que tout le monde dans l'hémisphère nord est de retour de ses vacances d'été convenablement rafraîchi et prêt à développer ses activités internationales.

La première question à se poser est Où ? Où sont les meilleures opportunités pour mon entreprise ? Au fil des articles de notre Exportateur expert hub de ressources un thème est cohérent - la nécessité de se concentrer. Il est impossible d'exporter partout à la fois. Une approche dispersée ne fonctionnera tout simplement pas à long terme. Vous pouvez avoir un certain succès à court terme en touchant le bon client au bon moment, mais pour développer de manière rentable vos exportations, vous avez besoin d'un plan bien pensé et doté des ressources appropriées. Il est contre-productif d'essayer d'entrer dans 10 pays à la fois si vous n'avez la main-d'œuvre et les ressources que pour un seul. Mieux vaut bien en faire un et passer au suivant le moment venu. 

Comment ciblez-vous et identifiez-vous votre marché cible ? Instinct? NON !

Vous devez adopter une approche beaucoup plus mesurée et scientifique que cela, vraiment connaître les possibilités de votre produit ou service, décider quel sera votre ou vos marchés cibles.

Regardez en interne. 

Recherchez vos propres données. D'où viennent vos demandes ? Où vendez-vous en ce moment ? Comprenez-vous pourquoi? Quels sont les moteurs pour que ces clients achètent chez vous ? Est-ce unique ou y a-t-il une réelle demande du marché ? Demandez-leur des commentaires.

Où vendent vos concurrents. 

Où ont-ils leur propre équipe de vente, un distributeur ou un agent ? Où vendent-ils directement depuis le siège social ? Où assistent-ils à des conférences et à des expositions ? Où font-ils de la publicité ? Sont-ils membres d'organismes commerciaux étrangers? Ont-ils investi dans des approbations de pays spécifiques ? 

Apprenez à les connaître mieux que jamais. Ils pourraient bien vous faire économiser beaucoup de temps, d'argent et d'efforts en vous orientant dans la bonne direction. Ne vous inquiétez pas qu'ils soient là en premier, cela montre simplement qu'il existe un marché et que vous savez déjà quelle est votre proposition de valeur pour vendre contre eux.

Données sur la taille du marché 

Les concurrents et les données internes sont utiles, mais que se passe-t-il s'ils sont trompeurs ? Existe-t-il des données officielles sur la taille du marché dans votre ou vos pays cibles ? Si non, existe-t-il des recherches privées disponibles ou pourriez-vous en commander ? Les consultants, comme Go Exporting, offrent souvent cela comme un service rentable aux clients afin de construire une relation à plus long terme.

Analyse client

Nous avons déjà examiné où se trouvent vos clients existants et ceux de vos concurrents, mais nous devons également analyser si l'acheteur de vos produits ou services est le même sur chaque marché. 

Existe-t-il une chaîne d'approvisionnement différente ? Y a-t-il des prescripteurs impliqués ? Le gouvernement ou le client final achète-t-il directement, ou les sous-traitants achètent-ils dans le cadre d'un ensemble ou d'un service global ? Les distinctions peuvent sembler légères, mais elles peuvent faire une grande différence dans la facilité d'entrée sur le marché et donc dans le potentiel du marché.

Barrières à l'entrée

Nous avons donc identifié ce qui semble être un pays lucratif pour nos produits. Il y a une bonne taille de marché et nous avons identifié qui sont les clients potentiels. Tout semble bon, mais nous ne sommes pas encore prêts à nous engager. Premièrement, nous devons identifier les barrières à l'entrée. 

Y a-t-il des approbations requises avant de pouvoir vendre? Existe-t-il une certification nationale ou un processus d'enregistrement gouvernemental ? Y a-t-il un organisme commercial dont nous devons être membres ? L'adhésion est-elle ouverte ou fermée ? 

Quelle est la force de la concurrence locale ? Existe-t-il des concurrents étrangers bien établis ? Nous ne devons pas avoir peur de la concurrence, après tout c'est un signe qu'il y a un marché, mais nous devons être conscients de leurs forces et faiblesses, de leur position sur le marché. La part de marché peut être achetée, mais cela en vaut-il la peine à long terme ? 

Comment sont les liaisons de transport ? Les frais de transport rendront-ils notre produit non compétitif ?

La langue va-t-elle être un obstacle ? L'anglais est-il couramment parlé dans les affaires ?

Examinez tous les angles pour voir où se trouvent les obstacles susceptibles de faire dérailler ou de retarder sérieusement l'entrée sur le marché.

Devise

Comment allez-vous vendre sur le marché cible ? Exigerez-vous votre monnaie nationale ? Si oui, comment cela affectera-t-il les ventes ? La monnaie est-elle facilement disponible ?

Si vous acceptez la devise locale, quelles sont les fluctuations probables du taux de change ? Votre banque acceptera-t-elle la devise ou aurez-vous besoin d'un compte bancaire local ? Est-ce faisable sans une entité locale ? Êtes-vous prêt à le faire?

La devise peut faire ou défaire l'entrée sur le marché, alors soyez clair sur ce que vous prenez dès le début et sur votre niveau de risque acceptable. Si le vôtre est un produit ou un service à marge élevée, les fluctuations ne sont pas un tel problème, mais pour les marges inférieures, méfiez-vous et assurez-vous que la fluctuation des prix est intégrée aux contrats de vente.

Risque Pays

Quelle est la stabilité politique et économique du pays cible ? Le régime est-il susceptible de changer ? Quelle est la probabilité que des sanctions ou des tarifs internationaux soient appliqués ? L'économie est-elle en croissance ou en décroissance ? Les banques ont-elles des problèmes ou des préoccupations en matière de liquidité ?

Dans quelle mesure vous sentez-vous à l'aise face au risque ?

Consolider et évaluer

Nous avons développé un système sur mesure pour comparer les pays, attribuer un score et développer un tableau de classement des cibles potentielles. Nous l'utilisons lorsque nous menons ce processus au nom de clients pour consolider toutes les informations ci-dessus, peser le pour et le contre, le potentiel par rapport au risque. 

Ceci est utilisé pour donner une note à chaque pays, à partir de la cible principale, à ne pas toucher. C'est un processus qui peut prendre du temps et des efforts, mais qui peut en fin de compte vous faire économiser des milliers de dollars en vous aidant à prendre la décision la plus éclairée possible. 

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