Il est maintenant temps de réévaluer votre empreinte mondiale et de vous tourner vers de nouveaux pays pour votre expansion internationale. Regardez où les accords commerciaux sont en place et où les économies sont en plein essor pour saisir les opportunités.
Souvent, le moyen le plus simple d'entrer sur un marché semble être de passer par un distributeur local. Il s'agit d'une stratégie à faible risque à première vue, certainement du point de vue des coûts fixes.
A Distributeurs est une entreprise locale qui achètera votre produit, le commercialisera et le vendra elle-même. Vous comptez sur eux pour générer des prospects et sécuriser de nouvelles affaires. Ils sont votre client sur le marché cible. En fait, si vous concluez une entente d'exclusivité, ils seront votre seul client! Vous les facturez, ils facturent l'utilisateur final et assument le risque de crédit correspondant.
Un distributeur peut très bien avoir un nom fort sur le marché, ce qui vous aidera rapidement à gagner en notoriété sur le marché et à avoir confiance en votre produit/service. L'entrée sur le marché peut être plus rapide et la pénétration plus profonde en raison des connexions des distributeurs.
D'un autre côté, votre identité et votre marque peuvent se perdre, avec le distributeur la plus forte présence. Le client a l'habitude de traiter avec eux, vous n'avez peut-être pas du tout de relation directe. Que se passe-t-il si vous décidez de changer de distributeur ou s'il choisit d'abandonner votre produit ? Vous pourriez être pratiquement de retour à la case départ.
Un distributeur peut également résoudre le problème de la devise, car vous pouvez lui vendre dans votre devise nationale et vendre au client dans la devise locale. D'un autre côté, vous avez tous vos œufs de crédit dans le même panier avec un distributeur et vous pourriez bien avoir une plus grande exposition globale.
Si vous décidez d'utiliser un distributeur, il est essentiel de faire le bon choix. Si vous vous trompez, cela peut gravement perturber votre progression sur le marché.
Ne vous précipitez pas, prenez votre temps pour évaluer les candidats potentiels, parlez à plus d'un. Visitez-les, découvrez l'entreprise, qui sont leurs clients. Sont-ils vraiment spécialisés dans votre secteur de marché ?
Voici quelques conseils pour trouver le bon distributeur :
- Faites des recherches sur le marché pour voir si des noms reviennent sans cesse. Y a-t-il une entreprise candidate remarquable que vous aimeriez vraiment intégrer ?
- Demande autour de toi. Faites savoir au marché que vous recherchez et demandez des recommandations.
- Vérifiez auprès des clients potentiels s'ils recommanderaient quelqu'un.
- Regardez les exposants ou les délégués aux conférences récentes ou à venir.
- Vérifiez les annonceurs dans les magazines ou revues pertinents.
- Regardez les membres de toute association professionnelle pertinente.
- Effectuez une recherche sur le Web.
- Demandez l'aide de la section commerciale de votre ambassade dans le pays.
- Vérifiez qui vos concurrents utilisent. Pourraient-ils être tentés ?
En bref, examinez toutes les pistes possibles pour créer une liste cible de noms à contacter et à explorer. Approchez-les avec les détails de votre produit ou service. Évaluez-les pour réduire la liste à ceux qui manifestent le plus d'intérêt, combinés à la présence et au potentiel requis sur le marché.
Il est très important de choisir avec soin. Ce distributeur sera le visage de votre entreprise sur le marché. Vous pourriez bien être jugé par qui vous êtes associé. Assurez-vous qu'ils ont une bonne réputation solide et un intérêt de longue date pour votre marché.
Examinez également leur portefeuille existant de produits ou de services. Qui représentent-ils déjà ? Sont-ils complémentaires ou concurrents ? Opèrent-ils dans le bon secteur de marché ? Semblent-ils déjà avoir beaucoup de produits pour les ressources à leur disposition ? Est-ce une préoccupation ?
Un représentant bien connecté peut valoir son pesant d'or pour vous aider à entrer sur le marché. Avec les bonnes connexions, ils peuvent vous accélérer devant les bons clients, mais méfiez-vous de ceux qui promettent des choses incroyables alors qu'en réalité ils sont déjà pleinement engagés, pas dans le bon espace de marché ou ont des conflits d'intérêts.
Il n'est pas rare qu'un fournisseur soit lié pendant des années à un distributeur qui soit ne peut pas, soit délibérément ne le commercialise pas de manière agressive. Méfiez-vous de ceux qui prétendent être bien connectés ou liés au prince ou au ministre du gouvernement.
Une fois que vous l'avez réduit à une ou deux entreprises potentielles, suggérez une relation de travail souple pour commencer jusqu'à ce que vous soyez tous les deux sûrs que vous êtes un bon candidat. Voyez s'ils produisent les marchandises, ouvrent les bonnes portes et, espérons-le, sécurisent quelques commandes avant de se précipiter dans un contrat exclusif ou à long terme. N'oubliez pas que faire le bon choix est essentiel au succès de votre stratégie d'entrée sur le marché. Cela peut être un processus compliqué et chronophage. Pour cette raison, nous avons développé notre Service PartnerTrack pour mener la recherche et aider à sélectionner les bons partenaires pour leur entreprise.
