Bienvenido de nuevo a la edición de septiembre de nuestro boletín. ¡Ha sido un verano muy caluroso en el Reino Unido con temperaturas que superan los 40 grados por primera vez en la historia! El calentamiento global está aquí y debe abordarse lo antes posible. A pesar del calor, es de esperar que todos en el hemisferio norte hayan regresado de sus vacaciones de verano debidamente refrescados y listos para expandir sus negocios internacionales.
La primera pregunta que hay que hacerse es ¿Dónde? ¿Dónde están las mejores oportunidades para mi negocio? A lo largo de los artículos de nuestra Exportador Experto centro de recursos un tema es consistente: la necesidad de concentrarse. Es imposible exportar a todas partes a la vez. Un enfoque disperso simplemente no funcionará a largo plazo. Puede tener cierto éxito a corto plazo al llegar al cliente correcto en el momento correcto, pero para expandir sus exportaciones de manera rentable, necesita un plan bien pensado y con los recursos adecuados. Es contraproducente tratar de ingresar a 10 países a la vez si solo tiene la mano de obra y los recursos para uno. Es mejor hacer bien uno y luego pasar al siguiente cuando sea el momento adecuado.
¿Cómo reduce e identifica su mercado objetivo? ¿Instinto? ¡NO!
Debe adoptar un enfoque mucho más mesurado y científico que eso, conocer realmente las posibilidades de su producto o servicio, decidir cuál será su (s) mercado (s) objetivo.
Mira en casa.
Investigue sus propios datos. ¿De dónde vienen sus consultas? ¿Dónde vendes en este momento? ¿Entiendes por qué? ¿Cuáles son los impulsores para que esos clientes le compren? ¿Se trata de una excepción o existe una demanda real del mercado? Pídeles su opinión.
Donde venden tus competidores.
¿Dónde tienen su propio equipo de ventas, un distribuidor o agente? ¿Dónde venden directamente desde la oficina central? ¿Dónde asisten a conferencias y exposiciones? ¿Dónde se anuncian? ¿Son miembros de algún organismo de comercio exterior? ¿Han invertido en aprobaciones de países específicos?
Conócelos mejor que nunca. Es posible que le ahorren mucho tiempo, dinero y esfuerzo al orientarlo en la dirección correcta. No te preocupes si ellos están allí primero, solo muestra que hay un mercado y ya sabes cuál es tu propuesta de valor para vender contra ellos.
Datos del tamaño del mercado
Los competidores y los datos internos son útiles, pero ¿qué pasa si son engañosos? ¿Existen datos oficiales sobre el tamaño del mercado en su país o países de destino? Si no, ¿hay alguna investigación privada disponible o podría encargar alguna? Los consultores, como Go Exporting, a menudo ofrecen esto como un servicio rentable a los clientes para construir una relación a largo plazo.
Análisis de clientes
Ya hemos analizado dónde están sus clientes actuales y los de su competencia, pero también debemos analizar si el comprador de sus productos o servicios es el mismo en cada mercado.
¿Hay una cadena de suministro diferente configurada? ¿Hay especificadores involucrados? ¿El gobierno o el cliente final compran directamente, o los subcontratistas compran como parte de un paquete o servicio general? Las distinciones pueden parecer leves, pero pueden marcar una gran diferencia en la facilidad de entrada al mercado y, por lo tanto, en el potencial del mercado.
Barreras para entrar
Entonces, hemos identificado lo que parece ser un país lucrativo para nuestros productos. Hay un buen tamaño de mercado y hemos identificado quiénes son los clientes potenciales. Todo parece bien, pero aún no estamos listos para comprometernos. En primer lugar, debemos identificar las barreras de entrada.
¿Se requieren aprobaciones antes de que podamos vender? ¿Existe algún proceso de certificación nacional o registro gubernamental? ¿Hay algún organismo comercial del que debamos ser miembros? ¿La membresía está abierta o cerrada?
¿Qué tan fuerte es la competencia local? ¿Existen competidores extranjeros bien establecidos? No debemos asustarnos de la competencia, después de todo es una señal de que existe un mercado, pero debemos ser conscientes de sus fortalezas y debilidades, de su posición en el mercado. La cuota de mercado se puede comprar, pero ¿vale la pena a largo plazo?
¿Cómo son las conexiones de transporte? ¿Los costos de flete harán que nuestro producto no sea competitivo?
¿Será el idioma una barrera? ¿Se habla inglés comúnmente en los negocios?
Mire todos los ángulos para ver dónde pueden estar los obstáculos que podrían descarrilar o retrasar seriamente la entrada al mercado.
Moneda
¿Cómo vas a vender en el mercado objetivo? ¿Exigirás tu moneda local? Si es así, ¿cómo afectará esto a las ventas? ¿La moneda está fácilmente disponible?
Si acepta la moneda local, ¿cuáles son las probables fluctuaciones en el tipo de cambio? ¿Su banco aceptará la moneda o necesitará una cuenta bancaria local? ¿Es eso factible sin una entidad local? ¿Estás preparado para hacer eso?
La moneda puede hacer o deshacer la entrada al mercado, así que tenga claro lo que está asumiendo desde el principio y su nivel de riesgo aceptable. Si el suyo es un producto o servicio de alto margen, las fluctuaciones no son un problema, pero tenga cuidado con los márgenes más bajos y asegúrese de que la fluctuación de precios esté incluida en los contratos de venta.
Riesgo país
¿Cuán política y económicamente estable es el país objetivo? ¿Es probable que cambie el régimen? ¿Cuál es la probabilidad de que se apliquen sanciones o aranceles internacionales? ¿La economía crece o se contrae? ¿Tienen los bancos algún problema o preocupación de liquidez?
¿Qué tan cómodo se siente con el riesgo?
Consolidar y calificar
Hemos desarrollado un sistema personalizado para comparar países, asignar una puntuación y desarrollar una tabla de clasificación de objetivos potenciales. Utilizamos esto cuando llevamos a cabo este proceso en nombre de los clientes para consolidar toda la información anterior, sopesar los pros y los contras, el potencial frente al riesgo.
Esto se usa para dar una calificación a cada país, desde el objetivo principal hasta el que no se toca. Es un proceso que puede llevar tiempo y esfuerzo, pero que en última instancia puede ahorrarle miles de dólares al ayudarle a tomar la decisión mejor informada posible.
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