A primavera está no ar no Hemisfério Norte e muitas empresas estão pensando em expandir para novos mercados internacionais. Uma das principais decisões que você precisa considerar é sua estratégia de rota para o mercado. Como você vai chegar ao mercado? Como você conquistará uma participação de mercado?
Muitas vezes, a maneira mais fácil de entrar em um mercado parece ser por meio de um distribuidor ou agente local. Aparentemente, essa é uma estratégia de baixo risco, certamente de uma perspectiva de custo fixo. Mas como você encontra o distribuidor ou agente certo em seu mercado-alvo?
Esta é uma pergunta que os clientes nos fazem com frequência, por isso produzimos um novo guia gratuito, disponível para download em nosso site.
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Existem várias maneiras de iniciar sua pesquisa. Escolhendo o certo distribuidor ou agente é crítico. Entenda isso errado e isso pode atrapalhar gravemente seu progresso no mercado.
O primeiro passo é definir o seu perfil de parceiro ideal. Que tipo de parceiro ou distribuidor você está procurando? Qual o tamanho ideal de empresa? Em quais segmentos de mercado eles atuam? Quais produtos complementares eles estarão vendendo? Que recursos eles precisam ter para melhor promover seus produtos ou serviços? Alguma experiência específica ou conhecimento técnico que eles exigem? E assim por diante. Liste todos os fatores que são importantes para você em seu novo parceiro ou distribuidor.
Somente quando você souber o que está procurando, saberá quando encontrou o caminho certo!
Definido o distribuidor ideal, o próximo passo é pesquisar os negócios que se encaixam no seu perfil. Existem várias maneiras de fazer isso que exploramos no guia. É importante levar o seu tempo. Elabore uma lista de possíveis empresas e, em seguida, analise-as mais profundamente quanto à adequação para refinar sua lista para os candidatos mais prováveis.
Agora você está em condições de começar a contatar sua lista dos sonhos de distribuidores em potencial, para avaliar o interesse deles em trabalhar com você também. Seja persistente. Eles podem não responder ao seu primeiro contato, mas continuem até que o façam. Quer essa resposta seja positiva ou negativa, ela ajuda a restringir sua pesquisa.
Aproxime-se deles com detalhes do seu produto ou serviço e encurte a lista para aqueles que demonstram mais interesse, combinados com presença e potencial de mercado necessários.
Não se apresse, reserve um tempo para avaliar potenciais candidatos, converse com mais de um. Visite-os, conheça a empresa, quem são seus clientes. Eles realmente se especializam em seu setor de mercado?
É muito importante escolher com cuidado. Este distribuidor será a cara da sua empresa no mercado. Você pode muito bem ser julgado por quem você está associado. Certifique-se de que eles tenham uma boa reputação sólida e um interesse de longa data em seu mercado.
Observe também o portfólio existente de produtos ou serviços. Quem eles já representam? Eles são complementares ou concorrentes? Eles estão operando no setor de mercado certo? Eles parecem ter muitos produtos para os recursos à sua disposição? Isso é uma preocupação?
Um representante bem relacionado pode valer seu peso em ouro para ajudá-lo a entrar no mercado. Com as conexões certas, eles podem acompanhá-lo rapidamente na frente dos clientes certos, mas cuidado com aqueles que prometem coisas incríveis quando, na realidade, já estão totalmente comprometidos, não estão no mercado certo ou têm conflitos de interesse. Não é incomum que um fornecedor fique ligado por anos a um distribuidor que não pode, ou deliberadamente não o comercializa agressivamente. Desconfie daqueles que professam ser bem relacionados ou relacionados ao Príncipe ou Ministro do Governo.
Depois de reduzi-lo a uma ou duas empresas em potencial, sugira uma relação de trabalho frouxa para começar, até que ambos tenham certeza de que se encaixam bem. Veja se eles produzem as mercadorias, abra as portas certas e, com sorte, garanta alguns pedidos antes de fechar um contrato exclusivo ou de longo prazo.
Defina expectativas claras desde o início e acorde os principais indicadores de desempenho. Avalie seu desempenho real por pelo menos 3 a 6 meses antes de formalizar o relacionamento. Reserve um tempo para construir confiança mútua, você está procurando um parceiro de longo prazo, não um dinheiro fácil.
Quando você entrar em um contrato formal ou exclusivo, verifique se o básico está correto para que não haja conflitos posteriormente. No guia, exploramos os elementos essenciais de um contrato de distribuidor.
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Certifique-se de que qualquer contrato exclusivo seja mutuamente exclusivo! Você não quer que seu distribuidor ou agente também represente um concorrente.
Lembre-se de que fazer a escolha certa é fundamental para o sucesso de sua estratégia de entrada no mercado. Encontrar o distribuidor certo pode ser um processo complicado e demorado que requer experiência e conhecimento para ser concluído de forma eficaz.
Por isso desenvolvemos nosso ParceiroTrack serviço onde o ajudamos a definir o seu parceiro ideal, a pesquisar, avaliar e abordar potenciais parceiros para o ajudar a selecionar o(s) certo(s) para o seu negócio.
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