Bem-vindo de volta à edição de setembro da nossa newsletter. Tem sido um verão muito quente no Reino Unido, com temperaturas chegando a mais de 40 graus pela primeira vez na história! O aquecimento global está aqui e precisa ser combatido mais cedo ou mais tarde. Apesar do calor, esperamos que todos no Hemisfério Norte estejam de volta de suas férias de verão devidamente revigorados e prontos para expandir seus negócios internacionais.
A primeira pergunta a fazer é Onde? Onde estão as melhores oportunidades para o meu negócio? Ao longo dos artigos em nosso Exportador especialista hub de recursos um tema é consistente – a necessidade de foco. É impossível exportar para todos os lugares ao mesmo tempo. Uma abordagem scattergun simplesmente não funcionará a longo prazo. Você pode ter algum sucesso a curto prazo ao atingir o cliente certo no momento certo, mas para expandir suas exportações de forma lucrativa, você precisa de um plano bem pensado e com recursos adequados. É contraproducente tentar entrar em 10 países de uma só vez se você só tiver mão de obra e recursos para um. Melhor fazer um bem e depois passar para o próximo quando for a hora certa.
Como você restringe e identifica seu mercado-alvo? Instinto? NÃO!
Você precisa ter uma abordagem muito mais comedida e científica do que isso, realmente conhecer as possibilidades para seu produto ou serviço, decidir qual será seu(s) mercado(s)-alvo.
Olhe em casa.
Pesquise seus próprios dados. De onde vêm suas dúvidas? Onde você vende no momento? Você entende por quê? Quais são os motivos para esses clientes comprarem de você? É pontual ou existe uma demanda real do mercado? Peça-lhes feedback.
Onde seus concorrentes vendem.
Onde eles têm sua própria equipe de vendas, um distribuidor ou agente? Onde eles vendem diretamente da matriz? Onde eles participam de conferências e exposições? Onde eles anunciam? Eles são membros de algum órgão de comércio exterior? Eles investiram em aprovações de países específicos?
Conheça-os melhor do que nunca. Eles podem economizar muito tempo, dinheiro e esforço, apontando-o na direção certa. Não se preocupe se eles estão lá primeiro, isso apenas mostra que há um mercado e você já sabe qual é sua proposta de valor para vender contra eles.
Dados do tamanho do mercado
Concorrentes e dados internos são úteis, mas e se forem enganosos? Existem dados oficiais sobre o tamanho do mercado em seu país ou países de destino? Se não, há alguma pesquisa privada disponível ou você poderia encomendar alguma? Consultores, como a Go Exporting, geralmente oferecem isso como um serviço econômico aos clientes, a fim de construir um relacionamento de longo prazo.
Análise de Cliente
Já analisamos onde estão seus clientes existentes e os de seus concorrentes, mas também precisamos analisar se o comprador de seus produtos ou serviços é o mesmo em cada mercado.
Existe uma cadeia de suprimentos diferente configurada? Existem especificadores envolvidos? O governo ou o cliente final compra diretamente ou os subcontratados compram como parte de um pacote ou serviço geral? As distinções podem parecer pequenas, mas podem fazer uma grande diferença na facilidade de entrada no mercado e, portanto, no potencial do mercado.
Barreiras à entrada
Assim, identificamos o que parece ser um país lucrativo para nossos produtos. Há um bom tamanho de mercado e identificamos quem são os potenciais clientes. Tudo parece bom, mas ainda não estamos prontos para nos comprometer. Primeiro, devemos identificar as barreiras à entrada.
Existem aprovações necessárias antes de podermos vender? Existe algum processo de certificação nacional ou de registro do governo? Existe algum órgão comercial do qual precisamos ser membros? A adesão é aberta ou fechada?
Quão forte é a concorrência local? Existem concorrentes estrangeiros bem estabelecidos? Não devemos ter medo da concorrência, afinal é um sinal de que existe um mercado, mas devemos estar atentos aos seus pontos fortes e fracos, à sua posição no mercado. A participação de mercado pode ser comprada, mas vale a pena a longo prazo?
Como são as ligações de transporte? Os custos de frete tornarão nosso produto pouco competitivo?
A língua será uma barreira? O inglês é comumente falado nos negócios?
Olhe para todos os ângulos para ver onde podem estar os obstáculos que podem inviabilizar ou atrasar seriamente a entrada no mercado.
Moeda
Como você vai vender no mercado-alvo? Você exigirá sua moeda local? Se sim, como isso afetará as vendas? A moeda está prontamente disponível?
Se você aceitar a moeda local, quais são as prováveis flutuações na taxa de câmbio? Seu banco aceitará a moeda ou precisará de uma conta bancária local? Isso é viável sem uma entidade local? Você está preparado para fazer isso?
A moeda pode fazer ou quebrar a entrada no mercado, então seja claro o que você está assumindo desde o início e seu nível aceitável de risco. Se o seu é um produto de alta margem ou flutuações de serviço não são um problema, mas para margens mais baixas, tome cuidado e certifique-se de que a flutuação de preços seja incorporada aos contratos de venda.
Risco País
Quão politicamente e economicamente estável é o país-alvo? É provável que o regime mude? Qual é a probabilidade de que sanções ou tarifas internacionais sejam aplicadas? A economia está crescendo ou encolhendo? Os bancos têm problemas ou preocupações de liquidez?
Quão confortável você se sente sobre o risco?
Consolidar e avaliar
Desenvolvemos um sistema sob medida para comparar países, atribuir uma pontuação e desenvolver uma tabela classificativa de alvos em potencial. Utilizamos isso quando realizamos esse processo em nome dos clientes para consolidar todas as informações acima, pesar os prós e contras, o potencial versus o risco.
Isso é usado para dar uma classificação para cada país, do alvo principal a não tocar. É um processo que pode levar tempo e esforço, mas, em última análise, pode economizar milhares de pessoas ajudando você a tomar a decisão mais bem informada possível.
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