Le printemps est dans l'air dans l'hémisphère nord et de nombreuses entreprises envisagent de se développer sur de nouveaux marchés internationaux. L'une des décisions clés que vous devez prendre en compte est votre stratégie de mise sur le marché. Comment allez-vous atteindre le marché ? Comment allez-vous vous tailler une part de marché ?
Souvent, le moyen le plus simple d'entrer sur un marché semble être de passer par un distributeur ou un agent local. Il s'agit d'une stratégie à faible risque à première vue, certainement du point de vue des coûts fixes. Mais comment trouver le bon distributeur ou agent sur votre marché cible ?
C'est une question que les clients nous posent souvent, c'est pourquoi nous avons produit un nouveau guide gratuit, disponible en téléchargement sur notre site Web.
Télécharger maintenant: Comment trouver un distributeur
Il existe plusieurs façons de commencer votre recherche. Choisir le bon distributeur ou agent est critique. Si vous vous trompez, cela peut gravement perturber votre progression sur le marché.
La première étape consiste à définir votre profil de partenaire idéal. Quel type de partenaire ou de distributeur recherchez-vous ? Quelle est la taille idéale d'entreprise ? Dans quels secteurs de marché opèrent-ils ? Quels produits complémentaires vendront-ils ? De quelles ressources ont-ils besoin pour pouvoir promouvoir au mieux vos produits ou services ? Une expérience spécifique ou des connaissances techniques dont ils ont besoin? Et ainsi de suite. Énumérez tous les facteurs qui sont importants pour vous chez votre nouveau partenaire ou distributeur.
Ce n'est que lorsque vous saurez ce que vous cherchez que vous saurez quand vous avez trouvé le bon !
Une fois que vous avez défini votre distributeur idéal, l'étape suivante consiste à rechercher les entreprises qui correspondent à votre profil. Il existe plusieurs façons de le faire que nous explorons dans le guide. Il est important de prendre son temps. Dressez une liste d'entreprises possibles, puis examinez-les plus en profondeur pour déterminer leur pertinence afin d'affiner votre liste aux candidats les plus probables.
Vous êtes maintenant en mesure de commencer à contacter la liste de vos rêves de distributeurs potentiels, afin d'évaluer leur intérêt à travailler également avec vous. Être persistant. Ils peuvent ne pas répondre à votre premier contact, mais continuer jusqu'à ce qu'ils le fassent. Que cette réponse soit positive ou négative, cela aide à affiner votre recherche.
Approchez-les avec les détails de votre produit ou service et réduisez la liste à ceux qui montrent le plus d'intérêt, combinés à la présence et au potentiel requis sur le marché.
Ne vous précipitez pas, prenez votre temps pour évaluer les candidats potentiels, parlez à plus d'un. Visitez-les, découvrez l'entreprise, qui sont leurs clients. Sont-ils vraiment spécialisés dans votre secteur de marché ?
Il est très important de choisir avec soin. Ce distributeur sera le visage de votre entreprise sur le marché. Vous pourriez bien être jugé par qui vous êtes associé. Assurez-vous qu'ils ont une bonne réputation solide et un intérêt de longue date pour votre marché.
Regardez également leur portefeuille existant de produits ou de services. Qui représentent-ils déjà ? Sont-ils complémentaires ou concurrents ? Opèrent-ils dans le bon secteur de marché ? Semblent-ils déjà avoir beaucoup de produits pour les ressources à leur disposition ? Est-ce une préoccupation ?
Un représentant bien connecté peut valoir son pesant d'or pour vous aider à entrer sur le marché. Avec les bonnes connexions, ils peuvent vous accélérer devant les bons clients, mais méfiez-vous de ceux qui promettent des choses incroyables alors qu'en réalité ils sont déjà pleinement engagés, pas dans le bon espace de marché ou ont des conflits d'intérêts. Il n'est pas rare qu'un fournisseur soit lié pendant des années à un distributeur qui soit ne peut pas, soit délibérément ne le commercialise pas de manière agressive. Méfiez-vous de ceux qui prétendent être bien connectés ou liés au prince ou au ministre du gouvernement.
Une fois que vous l'avez réduit à une ou deux entreprises potentielles, suggérez une relation de travail souple pour commencer jusqu'à ce que vous soyez tous les deux sûrs que vous êtes un bon candidat. Voyez s'ils produisent les marchandises, ouvrent les bonnes portes et, espérons-le, sécurisent quelques commandes avant de se précipiter dans un contrat exclusif ou à long terme.
Définissez des attentes claires dès le début et convenez d'indicateurs de performance clés. Évaluez leur performance réelle sur au moins 3 à 6 mois avant de formaliser la relation. Prenez le temps d'établir une confiance mutuelle, vous recherchez un partenaire à long terme, pas un dollar rapide.
Lorsque vous concluez un contrat formel ou exclusif, assurez-vous que les bases sont correctes afin qu'il n'y ait pas de conflits par la suite. Dans le guide, nous explorons les éléments essentiels d'un contrat de distribution.
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Assurez-vous que tout contrat exclusif est mutuellement exclusif ! Vous ne voulez pas que votre distributeur ou agent représente également un concurrent.
N'oubliez pas que faire le bon choix est essentiel au succès de votre stratégie d'entrée sur le marché. Trouver le bon distributeur peut être un processus compliqué et long qui nécessite de l'expérience et de l'expertise pour être mené à bien efficacement.
C'est pourquoi nous avons développé notre PartenairesVoir l'ordre service où nous vous aidons à définir votre partenaire idéal, effectuer la recherche, évaluer et approcher des partenaires potentiels pour vous aider à sélectionner le ou les bons pour votre entreprise.
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