Nous espérons tous être conscients que le Brexit va entraîner des changements dans la façon dont nous exportons vers l'UE, en particulier avec les déclarations en douane, l'ajout de formalités administratives, les changements de TVA, etc. Mais quel effet cela aura-t-il sur nos relations avec les agents et les distributeurs ? Les obligations, les règles et les réglementations entourant chacun changeront et vous devez donc déterminer si vos arrangements actuels ou proposés sont toujours la meilleure option pour votre entreprise.
Dans cet article, nous examinerons plus en détail les changements et les implications afin que vous puissiez faire un choix éclairé à l'avenir.
Quelle est la différence entre un distributeur et un agent ?
Souvent, les termes sont utilisés pour signifier la même chose, alors qu'en fait, il existe des différences importantes. Un distributeur achète et vend votre produit sur le marché, tandis qu'un agent vous aide à vendre en échange d'une commission.
Un distributeur est une entreprise située dans votre pays cible et spécialiste de votre secteur de marché. Ils doivent déjà avoir de bons contacts et des clients existants pour des produits complémentaires. Souvent, ils stockent votre produit dans le pays et l'expédient aux clients, ce qui rend la transaction simple et rapide pour eux. Le distributeur gère les documents de vente et accepte les conditions de paiement. Le distributeur est votre client, parfois en exclusivité.
Un agent est similaire en ce sens qu'il sera basé dans votre pays cible et spécialiste de votre secteur de marché. Ils doivent déjà avoir de bons contacts et peuvent représenter des produits complémentaires. C'est là que la similitude s'arrête cependant. Ils ouvriront des portes pour présenter votre entreprise et vos produits, mais la vente réelle dépendra de vous. Vous gérez le marketing, le client commande directement auprès de vous, vous acceptez les conditions de paiement, organisez la livraison et assistez le client. L'agent reçoit sa commission.
Nous parlons plus en détail du choix des distributeurs et des agents dans notre Livre électronique en 7 étapes pour exporter avec succès et il y a un article spécifique dans notre Centre de ressources pour les exportateurs experts
Quelles sont les implications du Brexit ?
De manière générale, le Royaume-Uni ne fera plus partie de l'union douanière ou du marché unique de l'UE, il deviendra comme n'importe quel autre pays commerçant avec le bloc. Des déclarations en douane seront donc requises, qu'un accord de libre-échange (ALE) soit conclu ou non. Le Royaume-Uni perd également l'accès aux ALE de l'UE avec d'autres pays comme le Canada, le Japon et bien d'autres. Tout cela a des implications pour les règles d'origine et les droits/TVA pour les débutants.
Vous pouvez trouver une discussion plus détaillée sur les règles d'origine dans notre article spécial ci-dessous :
Règles d'origine - le plus grand défi du Brexit dont vous n'avez jamais entendu parler
Pour plus de détails sur l'impact des accords de libre-échange, cliquez ci-dessous :
Un ALE avec l'UE est-il décisif pour l'économie britannique ?
Un distributeur deviendra l'importateur
Avec les changements de statut juridique du Royaume-Uni par rapport à l'UE, la position juridique d'un distributeur après le Brexit change. L'UE les classera comme l'importateur officiel et l'entité juridique présentant le produit sur le marché unique. En tant que tel, cela apporte des responsabilités supplémentaires au distributeur. Ils deviennent automatiquement ce que l'on appelle la « personne responsable » de votre produit.
Le distributeur devient désormais responsable de la conformité légale de votre produit aux lois et réglementations de l'UE. Par exemple, ils doivent s'assurer que vous avez tout fait correctement en termes de marquage CE. Cela vous obligera à remettre le dossier technique de vos produits à chaque distributeur. Si vous en avez un dans chaque pays, ce sera 27 pour commencer ! Pensez aux maux de tête, sans parler des problèmes potentiels de confidentialité et de propriété intellectuelle.
De plus, en tant qu'entité responsable aux yeux du droit de l'UE, les coordonnées du distributeur devront figurer sur l'étiquetage/l'emballage de votre produit. Encore une fois, cela pourrait signifier 27 étiquettes différentes !
Une façon de contourner cette complexité est de nommer votre propre Personne responsable ou représentant autorisé dans l'UE pour gérer vos questions de conformité. Ils doivent être une personne morale ou un résident de l'UE. Votre ou vos distributeurs devront également les mandater légalement pour agir en leur nom.
Une autre alternative consiste à désigner un Importateur initial, qui assume cette responsabilité et approvisionne également efficacement vos distributeurs, même si cela peut n'être qu'une simple transaction administrative. Si vous fournissez des dispositifs médicaux, en vertu de la nouvelle réglementation MDR, l'importateur initial a également des responsabilités supplémentaires telles que l'enregistrement des réclamations sur les produits.
Il existe des sociétés spécialisées offrant ces services qui Allez exporter par exemple peut vous aider à trouver et à nommer. Pour plus de détails Contactez nous ici.
Un agent n'est pas l'importateur
En revanche, un agent ne devient pas l'importateur car ce n'est pas lui qui gère la transaction de vente, c'est vous. En effet donc chaque client devient l'importateur et assume la responsabilité de s'assurer de la conformité des produits par exemple. Accepteront-ils la tâche ? Encore une fois, vous pouvez décider qu'il est préférable de nommer votre propre personne responsable/représentant autorisé et d'envisager un importateur initial.
Autres défis
Il est important de revoir votre accord de distribution et les conditions que vous avez en place. S'appliquent-ils toujours ? Il peut être nécessaire de les modifier en fonction des nouveaux Incoterms pour préciser qui est responsable des droits et des dispositions douanières, par exemple.
Les conditions départ usine placent la plus grande responsabilité sur votre distributeur, mais voudront-ils les complications supplémentaires ? Cela gâchera-t-il la relation et les incitera-t-il à se tourner vers des fournisseurs de l'UE ? Vous pouvez décider de livrer DDP (Delivered Duty Paid) pour leur enlever ce fardeau, mais assurez-vous de connaître les implications et les coûts, par exemple pouvez-vous récupérer la TVA ? Dans de nombreux pays de l'UE, vous aurez besoin d'un représentant fiscal pour avoir un numéro de TVA local après le Brexit.
Tenez également compte des délais de livraison, des prix et des niveaux de stock. Les retards aux frontières peuvent avoir un effet, alors tenez-en compte pour vous assurer que votre relation reste fluide.
Passez également en revue votre contrat d'agents. La réglementation actuelle de l'UE leur accorde des droits renforcés tels que des délais de préavis minimum et le droit à une compensation ou à une indemnité en cas de survaleur accrue. Si vous mettez fin à l'arrangement, cela pourrait devenir très coûteux. Les accords d'agents doivent être rédigés avec soin par un expert juridique dûment qualifié pour cette raison. La loi sur le retrait de l'UE engage le Royaume-Uni à conserver les droits de ces agents, bien que cela puisse changer dans l'accord final sur le Brexit.
Changements dans la pratique
Gardez votre distributeur/agent à proximité. Sachez qu'ils peuvent rechercher des alternatives européennes. On estime que 60% ont déjà regardé ! Avez-vous reçu la commande attendue ?
Nous avons constaté une hésitation à conclure ou à renouveler des accords avec des fournisseurs britanniques. Les principales raisons citées sont la peur des formalités administratives telles que les arrangements douaniers, la volatilité accrue des devises, l'incertitude quant au paysage futur des normes et des approbations, les retards potentiels au port et les implications possibles sur les flux de trésorerie.
Cependant, un excellent produit ou service et une exécution parfaite des commandes aideront à surmonter cela. Mais ne soyez pas complaisant. Discutez avec vos partenaires, comprenez leurs peurs et planifiez comment les surmonter. Faites-en une priorité.
Quelles mesures devez-vous prendre ?
L'horloge tourne. Tout bascule à 11h le 31st Décembre 2020. Ne tardez donc pas.
Créez une liste de contrôle pour la planification du Brexit – vous pouvez télécharger un modèle ici
Discutez et planifiez vos arrangements importateur/personne responsable
Évaluer les exigences et les changements de TVA
Examiner les contrats et accords
Évaluer la compétitivité du marché
Tenez compte des retards potentiels au port
Préparez-vous aux formalités administratives, par exemple les déclarations en douane
Considérez les règles d'origine et comment elles affecteront votre produit/chaîne d'approvisionnement
GARDEZ VOTRE DISTRIBUTEUR/AGENT À PROXIMITÉ
À propos de Go Export :
Go Exporting est un cabinet de conseil spécialisé en export qui lance des entreprises comme la vôtre sur de nouveaux marchés internationaux. En tant que tel, nous nous sommes donné pour mission de tenir les exportateurs informés des défis que le Brexit apportera et de fournir des services de soutien pour les aider tout au long du voyage.
Que vous ayez une seule question ou que vous recherchiez un audit complet du Brexit, nous offrons une assistance flexible et économique.
Pour plus de détails, appelez le +44 (0)800 689 1423 ; e-mail info@goexporting.com
